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§马里奥欧霍文 感情理解感情（第1页）

§马里奥·欧霍文：感情——理解——感情

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观点直读

马里奥·欧霍文：感情——理解——感情，这是赢得客户芳心的重要公式。

马里奥·欧霍文常说：“推销人员要以自己的热情与真诚站在客户的角度帮助客户达成他之所需；对他的任何想法包括反对意见都要表示理解与信任，从而让你们的推销谈话能够继续进行；在最后签约阶段，要再度利用感情，言谈间唤起客户新的购买欲望。”

这是他的“圣经”

，也是他的心得。

让客户在第一时间就能够喜欢你

他认为，一个优秀的推销员首先推销的是自己。

如何让自己变得与众不同，如何让客户在第一时间就能够喜欢你，至少要记得你，对任何一名推销人员来说，这既是一种挑战，更是一种基本的推销能力要求。

让客户喜欢你，就能成功地建立起友情和信任的纽带，在接下来的推销中就会得到客户强烈的认同感。

这是马里奥·欧霍文所谓的第一个“感情”

。

找准客户的真正需要，帮助其解决问题

想要赢得客户对自己的好感，首先得有全心全意为客户提供帮助的服务意识，如果你总是为了销售结果的达成而表现得急功近利的话，那么客户对于你伪装的热情是可以感受得到的。

正如马里奥·欧霍文所说的：“聪明的推销员会用一种比较容易成功的推销术——介绍产品时，先说明此商品能为客户带来多少潜在的利益，并且预先计算好，一年能替客户省多少开销，甚至数年下来能够节省多少钱，又不需什么修理，等等。

节约成本对客户是最直接的好处，也是客户最无法抗拒的一种论点。”

销售过程不仅是出售产品或服务，更是要找准客户的真正需要，帮助客户，向客户提供解决方案，帮助其解决问题，达成目标。

比如推销文化用品的推销员，如果只着重于介绍商品特色而忽略了商品的潜在价值——能为客户节约多少办公经费的话，不管他的介绍多出色，成功的希望都不会太大。

这样的推销员，永远成不了推销高手。

这是马里奥·欧霍文所谓的“理解”

。

从“情”

字切入需求