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§博恩崔西 站在对方的角度提出建议（第1页）

§博恩·崔西：站在对方的角度提出建议

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观点直读

博恩·崔西：主动站在对方的角度去考虑，并为其提出问题，可以获得客户更多的信任，而你也将得到更多的潜在信息。

乔·吉拉德：当你面对客户的时候，你不要认为自己和客户处于对抗而不是合作状态，从而把自己搞得像客户的死对头。

记住，你们双方都站在同一个球队里，生意成交了，买卖两方都是赢家。

大多数推销员常常会抱怨客户总是对他们有一种很强的抵触情绪，甚至带着敌意对待他们。

可仔细想想，大多数推销员又何尝不是从一开始就将自己置于客户的对立面？在他们的心里，总是想着让客户如何如何，而不是想应该帮助客户做些什么。

案例链接

博恩·崔西始终坚持一个重要的推销原则，那就是站在客户的立场上进行推销。

他经常在拜访客户时，把客户的资料全部放在他们面前，并简单地说：“先生，如果我是你，我一定会这样做的。”

曾有一位先生要给他自己和太太各买一份同样的投资标的。

博恩·崔西通过计算发现，购买两份单独的投资计划合计的费用要比将两份投资计划合并成一份计划的费用高得多。

第二天一上班，博恩·崔西立刻跟这位客户取得了联系，并向他说明情况。

客户听后非常感激博恩·崔西，并接受了他的建议。

尽管博恩·崔西的佣金因为客户的投资额降低而减少很多，但他的这些损失却给他带来了更多的收益——多年以来，博恩·崔西从这位客户为其介绍的其他客户中得到了更多的补偿。

把客户的需要摆在第一位

主动站在对方的角度去考虑，把客户的需要摆在第一位，这是每个推销员都懂的道理，但未必是每个人都能做到的。

如果你在说话时能让客户感觉到，你是真心喜欢他们的，并为他们的利益着想，这样，你的推销工作将会无往不利。

正如乔·吉拉德所说：“当你这样思考推销术的时候，你就不至于成为客户的对手，而是站到同一个球队中去。

说得再明白些就是当你真心诚意地为客户提供服务，而他或她又感受到了这一点的时候，你也就战胜了推销抵触情绪。

我认为像这样的推销氛围最好在开始或开始不久就营造出来，要是你做不到，那你就可能在客户眼里成为他们的对手，等到该成交的时候，你却陷入了一场真正的艰难战斗，而且十有八九，那是一场没有赢家的较量。”

如果你无法站在客户的立场考虑，你就不懂得他们到底想要的是什么。

有的时候，你甚至要替他们考虑他们没有想到的地方和事项。

比如他的一位推销冰箱的朋友总会这样问他的客户：

“琼斯太太，您家有几口人？您一周到市场采购几次？您的厨房是什么颜色的？您常开聚会吗？”

然后，他就能大约知道客户真正需要的是什么样的冰箱——是更大还是稍小一点儿的冷藏空间，有没有必要带制冰器等。