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§罗杰道森 别接烫手山芋（第1页）

§罗杰·道森：别接“烫手山芋”

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观点直读

罗杰·道森：不要让别人把本来属于他们的问题抛给你。

罗杰·道森把本来属于买主的问题称作“烫手山芋”

。

“我需要你们送货上门，如果明天一大早那些零件到不了货，我的整个装配线就要立刻停产。”

“我们的预算就这么多。”

“我没有权力决定这件事。”

在销售工作中，推销员会经常接到这样的电话或听到这样的托辞。

猛一听，似乎一切因你而起，然而你仔细想想——

装配线停产是你公司的问题，跟我有什么关系？时间紧迫为什么不早一些订货呢？

你公司的预算难道是专门针对我的产品制订的吗？

你的权力又不是我能决定的，你没有决定的权力，难道没有上报或建议的权力吗？

这些问题即使真的出现或存在，也根本和我们无关。

他们之所以把本来属于他们自己的问题抛给我们，使之成为我们的问题，无非是想推卸责任或压价。

迅速摆脱对方的话题

罗杰·道森的经验是，当对方把问题抛给你的时候，如果你一直纠缠在他们的问题上，他们就相信这是你的问题了。

比如对客户抛过来的“我没有权力决定这件事”

的热山芋的一个对策是：

“那么，谁有权决定这个呢？”

如果她指着站在旁边的那位说：“她能。”

于是你就马上转向那个人：“你觉得怎么样？”

她通常会说：“可以，没问题。”

如果她说得征求经理的意见，那你就立刻把电话给经理拨过去。

立刻检验它的真实性

不要让别人把本来属于他们的问题抛给你。

当他们这么做的时候，你必须弄明白他们是真的不想做买卖，还是只想试探一下你的反应。