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§乔吉拉德 留心客户送出的秋波（第1页）

§乔·吉拉德：留心客户送出的“秋波”

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观点直读

乔·吉拉德：客户通常都会在不同的沟通阶段发出不同的信号。

你必须留心这些信号，切勿坐失良机，错过了邀请客户做出承诺的关键时刻。

通常，客户已经决定签单时，在言语、表情或举止上都会不自觉地透露出一些信号，如果推销人员没能及时发现并趁机说服的话，往往会与成交机会失之交臂。

经验丰富的推销人员会密切关注客户的言谈举止从而能够及时、准确地识别客户发出的成交信号，从而抓住成交的有利时机。

要做到及时、准确地捕捉客户的成交信号，推销人员必须要认真观察、细心体验。

一般来说，客户发出的成交信号主要表现在以下几个方面：

面部表情

比如，客户的眼神集中在产品上时，客户的嘴角微翘、眼睛发亮、表情兴奋时，或者客户渐渐舒展眉头时，等等，这些表情通常表明客户发现了他喜欢、中意的东西。

声音语言

常言道：“言为心声。”

客户的话语最容易表露出他的成交意向。

比如：

1.客户由坚定的口吻转为商量的语调。

如，“这件衣服还可以再便宜一些吗？”

“能不能送货上门？”

等等；

2.客户向你询问一些与产品有关的细节问题时。

如，询问产品某些功能及操作方法、产品的折扣、产品的售后服务，等等；

3.客户征求同伴的意见或者看法时。

如，“你们觉得如何？”

“怎么样？还可以吧？”

很明显，他已经认同了这件产品，只是在寻求认同感。