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§乔吉拉德 关键时刻帮助客户做决定（第1页）

§乔·吉拉德：关键时刻帮助客户做决定

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观点直读

乔·吉拉德：我提醒你一定要时刻记着告诉你的客户，他或她做出了了不起的购买决定。

有些推销员并不了解，帮助客户做决定是他们的任务之一。

乔·吉拉德认为，一个推销员除了要告诉客户产品值得购买的理由以及为客户提供服务的任务外，还有很重要的任务是：帮助客户做正确的购买决定。

这个任务也是决定一个推销员是否优秀的所在。

帮助客户做出购买决定是推销员的职责

如果你让客户倚墙观望，无法做出购买的决定，作为一个推销员而言就是失职，或者说你的工作没有做到位。

要顺利地完成推销，推销员应学会采取一定的方式方法促使客户做出购买决定。

“我提醒你一定要时刻记着告诉你的客户，他或她做出了了不起的购买决定。

很多客户都或多或少有一些‘神经质’和猜疑心理，他们总会反复想到是否买得不合适、不应该。

所以，从推销员角度看，他们的确需要帮助，你应当明白无误地告诉他们没有必要去怀疑自己。”

乔·吉拉德说，“比如，‘苏姗，您做出了一个很好的决定，我祝贺您！

’”

有人觉得乔·吉拉德的这种祝贺是出于对自身利益的考虑，言外之意是这么做有点儿虚假。

“是的，但是要做好推销就必须这么办！”

乔·吉拉德并不否认。

“但是，我一如既往地对客户表示祝贺，而且没有哪一位客户对此抱怨过。

我常常看到他们如释重负的样子，好像在说：‘乔，我真是需要你帮我确认一下，因为我花了很多钱，我忍不住要怀疑自己是否做错了。

’”

给客户一些自信

乔·吉拉德认为，没有哪一位客户不喜欢受到称赞，所以你不必犹豫，你应该清楚地告诉他们，他们购买你的产品的决定是多么明智，因为人们总是需要增强自信心。

案例链接

在乔·吉拉德的儿子和女儿还小的时候，他曾经从一位推销员手中买下一套大百科全书。

乔·吉拉德至今还记得那位推销员的话：“你们的爸爸刚刚为你们买下了世界上最好的礼物。

等有一天你们也老了的时候，你们就会真心感激你们的父亲。”

推销员的话让乔·吉拉德觉得自己的形象顿时高大了许多。

“真是一个好人。”

乔·吉拉德当时在心里想。

直到他走出了门，才意识到自己花了多少钱。

随后他就开始重新考虑刚才是否做出了明智的购买决定。

但当他回头看见孩子们的表情时，就知道这个世界上没有什么东西能让他改变主意。

“那天晚上我得到了一条宝贵的经验，一条比读许多书都值钱的经验。”