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§4 做好数据化管理（第1页）

§4　做好数据化管理

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有人说，一个管理混乱的公司，老板如果活90岁，他的一生应该是这样的：30年学习，30年创业，30年坐牢。

因为他的管理指标混乱，必然导致悲惨的后果。

在一个企业中，数据化管理很重要。

如果企业不进行数据化管理，问题就会越来越多，那迟早是会坏大事的。

薪酬数据化

进行数据化管理的第一项就是，明确应该怎么发工资，也就是薪酬数据化。

我们把工资体系分为固定工资、绩效工资、进度工资、等级工资、销售工资等，销售工资又分为个人提成工资、团队提成工资、组织提成工资，还有产品提成的环节奖、项目奖、提成奖等，分红当中又包含了产品式分红、公司式分红、子公司式分红、股份式分红等。

把每个岗位应该拿什么工资做成表格，每个人应该拿什么工资，都明确填好。

每次发工资，先对照这个表格（见表1），查看对不对。

薪酬数据化要求项目清晰、考核对应、价值合理。

目标数据化

有50%的企业没有给每个岗位确定清晰的目标。

目标数据化第一项就是销售额目标要数据化。

比如，总裁一年挣多少钱，销售额目标是多少，要有非常清晰的指标。

比如，总裁的考核指标是：年度销售额3.6亿元，预收款超过20%（当然有的没有预收款指标，只有应收款），人均销量达到3万元以上。

我曾经到一家烩面馆吃面，吃完之后我跟烩面馆的老板说，一个门店23个员工太多了。

他问应该多少个合适，我说去掉一半左右，12个就够了。

我为什么这么说呢？因为23个员工创造的销售额和利润率，与12个人创造的销售额和利润率是不一样的。

不是说减掉工资就增加了利润率，你得为每个人培训，得为每个人做考核，得一个一个招聘。

招聘的时候得有人力资源负责人，人力资源负责人得有个电脑，得有个办公室，人多了还要交各种税，甚至有的人还会要求涨工资，人流失了还要再去招聘。

多了十几个人，可能会让你公司的利润率发生巨大变化。

比如目标是利润率要超过多少，利润率超过20%以上的子公司比例要占多少，市场目标是要开5家分公司，结果过了春节就开了3家；比如今年的指标是达到32家子公司、200家代理商；比如人才目标，今年子公司的总经理要达到20名，讲师增加20名，子公司总监以上人员达到80名……管理系统目标包括建设营销目标、成本目标、市场目标、产品目标、人才目标、系统目标等，表2、表3、表4、表5、表6、表7、表8是某企业目标数据化管理所用到的一些表格，供参考。

目标数据化的要求是，在每年4月前，包含4月，公司中高层目标清晰，明确累计40个指标、目标，有考核数据。

业绩数据化

业绩数据化，有的岗位要求非常清晰，有的岗位可以适当地间接性清晰。

以我们公司为例，我来讲讲怎么进行业绩数据化管理。

首先是看销售额，销售额1万元为1分，但是要减去50万元的销售额底限。

比如你这个月的销售额是50万元，你得0分；你这个月的销售额是51万元，你得1分。

也就是说，数据要先减一个“起步价”

，就像坐出租车一样。

我们公司卖前端产品是卖掉1个产品为1分。

可能有人会说，为什么销售额和产品要同时积分？

我给大家举个例子，在迪信通买过手机的人一定知道，那里的手机便宜，基本就是成本价。

有的手机贵，有的手机便宜，如果对一个门店考核业绩，员工就会光卖好卖的，导致产品没有办法全部销售出去。