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§果断决策乔费尔牛刀小试（第1页）

§果断决策乔费尔牛刀小试

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荷兰商人乔费尔到日本三洋公司洽谈业务，就进口三洋钟表一事与三洋总公司展开合约谈判。

谈判进行得相当顺利，三洋对于时钟的供给种类、赋予代理权的地区与契约期等基本原则难免会有些意见，但是这小小的障碍均迎刃而解，未构成任何滞阻。

最后只剩下货品的价格问题。

三洋公司的报价是每个钟2000日元，与乔费尔希望的1600日元差距甚大。

将近中午时，三洋公司方面同意降至1900日元，乔费尔则增为1650日元，虽然差距短了些，却始终无法突破而僵持不下。

由于三洋公司表示绝不考虑1900日元以下的价格，谈判至此完全触礁。

时间所剩无几，在下午短短的数小时内想做出令双方满意的妥善结论，几乎是不可能的事情。

吃过午饭后，乔费尔首先发言：“现在我手上的这份契约书，我们费了半年多的时间，除单价一项外，这份分为24项条款的契约书几乎可以说彻底地获得通过。

按照目前现状来看，谈判只有决裂一途。

我认为这种情形非常可惜，我们迄今所做的一切努力都将全部白费。

贵公司报价太高，推出市场，竞争风险太大。

我在契约书空栏内填入1720这个数字，完成这份合约，往后则视三洋公司接受与否来决定一切。

我认为价钱的问题，我们双方已经经过充分的讨论，已没有再说下去的必要。

现在我先回旅馆准备返国事宜，两小时后再回到这里听取贵公司的结论。

我衷心希望届时彼此能够高高兴兴地签署这份合约。”

乔费尔眼看着双方始终无法解决价格问题，便借着返国的名义设下一个最后期限，以便打开僵持的局面。

回旅馆收拾好行李之后，乔费尔一行又来到三洋公司。

这回三洋公司的态度已有明显的软化迹象，但公司常务董事仍表示：“基本上，我们接受贵公司的提案，可是这种价格实在令我们非常为难。

所以，希望你们能够再考虑一下，多少再提高一点价码。”

乔费尔听了后，短暂沉默了一会儿，接着他掏出计算机按了许久，沉吟半晌，终于拿起契约书把先前填入的数字改为1740。

这么一来，双方便欣然订立了这份契约，并握手拍了几张照片。

乔费尔正是利用对方急于做成生意的心理，运用心理战术取得成功。

在明知不能直接达到目的的情况下，换一种角度考虑，采用“以迂为直”

的方法，同时，避免了正面阻力，未尝不可以达到目标。

这是一种为人处世的好方法。

在一定程度上，也可以加速达成目标的进程。