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§第五如何推出适销对路的好产品（第1页）

§第五节如何推出适销对路的好产品？

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产品适销对路的关键是比竞争对手更能满足用户的需求。

而如何满足用户的需求可以从两个方面入手：一是有清晰的目标客户群概念；二是产品要有独到的差异化价值。

首先，我们分析一下不同消费群体的特征。

笼统地按照收入水平讲，用户可以分为三大类：第一类是富裕阶层，他们是豪华类产品和奢侈类产品的主流消费群；第二类是中产阶级，他们是中高档产品的主流消费群体；第三类是温饱阶层，他们是中低档廉价产品的主流消费群体。

由于这三个消费群体的消费动机、消费模式和消费地点均不相同，甚至差别巨大，所以一个企业很难用同样的产品来同时满足这三类消费群体的需求。

可以说一个企业在市场细分之后，一定会明确其目标客户群（可以选择多个目标消费群体，也可以跨越三类客户），然后根据目标客户群的特点来决定是跟着别人走还是走自己的路。

在一般情况下，如果企业选择的是豪华类产品和奢侈类产品，就应当从锁定特定市场的角度去营造竞争优势，不求数量求质量，不求销量求利润，这是豪华类产品和奢侈类产品领域的游戏规则，尽管市场规模不大，但是利润率极高，品牌形象非常好，有辐射效应。

如果企业选择的是中高档产品，以中产阶级为目标，则需要从产品差异化的角度入手去营造竞争优势，追求个性与特色，“有所为、有所不为”

，放弃掉一些市场而集中精力做重点市场，有时甚至要放弃规模较大的一些市场，避开正面冲突，苦心经营自己的小天地，不被与自己专长不匹配的市场机会所**。

如果企业选择的是中低档产品，以温饱型消费者为目标客户，就应当从成本领先的角度去营造竞争优势，如规模经济效益，廉价的原材料，廉价的劳动力，出色的生产制造体系，畅通的零售渠道等，这种情况下产品差异性很小，进入壁垒也低，用户对价格非常敏感，由于竞争对手多，很难避免广告战和价格战，所以必须在成本控制上下工夫，方能站稳脚跟。

其次，我们来看一下产品的特征。

通常说来也有三类不同的产品：第一类是“革命型”

的，具有创新和发明性质的新产品，能从根本上改变人们的生活方式和工作方式，并对社会产生冲击，苹果公司的很多产品都属于这一类；第二类是“革新型”

的，在市场上现有产品的基础之上改进产品，使消费者的满意度提高，或针对某个特定的消费群体加以改进，或更有效地解决老产品的一些问题和指标特性方面的不足，这类产品非常多；第三类是按一个或一批用户的需求订制不能批量生产的产品。

从全社会的层次上看，仅有极少数企业擅长发明革命型的产品，因为并非每个企业都有能力或有必要开发“革命型”

的产品，绝大部分适销对路的产品均属于“革新型”

的产品，而“革新型”

产品的背后一定是产品差异化战略。

所以，不存在国内企业普遍热衷的“复制型”

产品，即别人做什么就跟着做什么，除非企业有绝对的“后发制人”

的能力和优势，否则一味“跟风”

就违背了市场经济的游戏规则，不可能打造竞争优势。

总而言之，一个企业应当推出什么样的产品，取决于他选定的目标客户群，通过对目标客户群的分析，可以掌握他们的消费动机和目前面临的问题，然后依据本企业的专长和特色，制订企业的发展战略和产品开发计划。

只有这样，才能掌握竞争的主动权，在一个尚未规范化的市场当中游刃有余，减少市场波动、竞争格局变化带来的冲击。

归根结底要了解并掌握目标客户的深层次需求，特别是未来的需求和潜在的需求，不在目标客户身上下工夫，不能成为目标客户心目中的顾问和行业专家，是不可能取得持久成功的，仅靠广告推市场、靠运气打天下、靠抄袭过日子的企业，早晚会被淘汰出局。