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§第三优秀的销售人员什么样（第1页）

§第三节优秀的销售人员什么样？

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刚刚进入跨国公司参加销售培训的时候，老师给优秀的销售人员下了这样一个定义：一位优秀的销售人员，就是能够把一个在用户看来不如竞争对手的产品以高于竞争对手的价格卖出去，同时让客户感激你！

大家能做得到吗？可能很多人觉着，这不是天方夜谭吗？绝对不是。

当你会“卖思想”

的时候，当你具备销售技能的时候就很容易做到，这是每一个跨国公司的销售人员必须达到的入门级水平。

如何能做到？首先我们思考，客户为什么觉得你的产品不如竞争对手呢，因为衡量产品好坏的那把尺子是竞争对手给他的，他拿着竞争对手的那把尺子去量的话，自然竞争对手更好。

所以你首先要换这把尺子，告诉客户选择这一类产品其实什么最重要，他一旦接受了你的选择标准，就等于重新给了他一把尺子，拿着这把尺子去量你就比竞争对手更好。

这时候，他心目中的价值天平就开始倾斜了。

过去总觉得竞争对手比你好，现在变成了你比竞争对手好。

那既然你比竞争对手好，客户当然愿意多付出代价了，好东西自然是高价钱。

花了比较高的价格，买了一个比较好的产品，客户自然感激你。

他会觉得自己过去是不理智的消费，不懂得如何选择，现在你教会了他怎么选择产品。

这里其实涉及了销售人员的层次问题。

我们说销售人员可以有四种不同的层次，第一个层次叫乞求型销售。

说难听一点，就是像乞丐一样求着别人，通过辛勤的努力、不屈不挠的精神，软缠硬磨，让别人给他订单、给他生意。

在中国几千万销售人员里边，可能有一大半都处于这种状态。

当然他们给自己取了一个非常好听的名字，叫关系型营销。

因为大家不愿意承认自己是乞求型销售。

什么叫关系型营销呢？就是伺候好客户，陪吃、陪喝、陪玩，反正客户想干什么，只管买单就行了。

客户被伺候得舒服了，订单自然就下来了。

或者酒喝到位了，订单就给你了。

这是销售人员的第一个层次，是一边倒，销售人员求着客户，没有话语权和主动权。

第二个层次叫交易型销售。

所谓交易型就是你不求我，我不求你。

一分钱，一分货。

超市里的销售人员就是典型的交易型销售。

你自己选完我给你结账就完了，也没有什么关系，反正今天你来买，明天他来买。

也不会说“哎呀，老朋友，又来啦”

，是非常简单的公平交易。