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§第一运用恐怖营销让客户自己说服自己（第1页）

§第一节运用“恐怖营销”

让客户自己说服自己

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在我从事管理咨询的这些年里，企业家朋友经常提到一个问题，也是中国市场上普遍存在的顽疾，那就是“假冒伪劣”

产品的横行，导致“劣币驱逐良币”

。

这是一个令好企业非常头疼的问题，很多诚信的企业经常陷入两难的境地：要么同流合污；要么被逆向淘汰。

不管是三聚氰胺事件还是其他行业集体造假事件都是源于同样的道理，大多数都是被逼无奈。

我经常讲这样一个道理：一个好的环境，会把坏人变成好人；而一个坏的环境，会把好人变成坏人。

面对这样一个难题，真的就没有解决之道吗？其实不然。

只不过大家习惯了逆来顺受，摸着石头过河。

虽然中国的广告法不允许对比性广告，但是我们依然可以想出很多办法来教育市场，帮助消费者分辨优质产品和劣质产品，这是好企业应当承担的社会责任和义务，也是对消费者负责的具体体现。

不过，计划经济时代经常用的传统宣传手段显然已经过时了，仅靠提醒大家不要买“假冒伪劣”

产品是远远不够的，因为没有可操作性。

可以说，消费者之所以上当受骗，买到假货，是因为不具备识别“假冒伪劣”

产品的能力，更没有简单易行的工具和方法。

很多专家都喜欢谈原则、讲道理，却没有给出具体的办法和工具，依靠普通消费者提高警惕是解决不了问题的。

下面我们探讨的就是一种特殊的营销方式和手段，称为“恐怖营销”

。

所谓“恐怖营销”

就是让消费者知道优质产品与劣质产品之区别，了解劣质产品带来的危害，用放大镜来放大劣质产品的问题，通过亲眼所见的事实，通过对比分析的数据，通过现场感受与体验，让消费者自己说服自己，强化记忆，加深印象。

营销是在与目标客户的沟通中完成的。

但是，在与消费者沟通的时候，真正说服消费者的不是企业，最有效的方式就是让消费者自己说服自己，企业只需要提供一些事实、数据和体验就行了。

我们不妨通过几个案例来说明“恐怖营销”

的具体做法。

几年前，我曾经为北京的一家房地产开发商做营销咨询。

那是一家中型规模的企业，没有太大的品牌影响力，建的房子都是普普通通的小户型，目标客户群针对新婚小家庭。

因为没有太多的钱去打广告，所以只能用巧劲儿。

如何才能花小钱、办大事呢？于是，我们就研究这个楼盘的差异化特点，那段时间正好赶上一家知名的房地产企业出了某种化学物质超标的事件，一时间人们对开发商的“良心”

产生了质疑，对房子的健康环保问题非常关注。

于是，我们抓住了这个机会，决定实施“恐怖营销”

。

首先，我们做了一个市场调研，了解到全国每年因为建筑污染、装修污染和家具污染，导致十万左右的人死亡，还有几十万的小孩子因为这些污染得了白血病。