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§第四战争与和平的选择（第1页）

§第四节“战争与和平”

的选择

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很多企业都喜欢参与主流市场、主流产品的竞争，即某市场或某产品畅销之后，再加入竞争的行列，推出相同或类似的产品。

改革开放30多年来在各行各业中上演了一轮又一轮的重复建设和恶性竞争，前面我们已经分析过产生这种现象的原因，现在我们从另外一个角度来探讨解决这个问题的办法。

我们事先要声明的是：并非所有的企业都不应当做主流产品，只是要有一定的前提条件，也可以说有一个游戏规则必须遵循。

先看一下什么样的企业适合走“战争”

之路。

如果一个企业具有后发制人的能力，当然可以采用产品跟踪战术，做成熟的市场和产品，这样既节省了做市场调研的时间和资金，也避免了“趟地雷”

的风险。

一般情况下，这种企业擅长做无差异产品，并利用自身的品牌优势、销售渠道优势或服务网络优势以及规模经济效益打天下，走的是“战争之路”

，目标是成为主流市场上垄断竞争者当中的一员。

走这条路要做好充分的思想准备，打价格战、打广告战、打用户争夺战。

当然这条路的突出特点是市场规模大、企业效益不稳定，生存与发展的关键是看企业是否具有长期的成本优势和出色的管理能力，在微利环境中发展。

再来看一下什么样的企业适合走“和平”

之路。

如果一个企业不具备上述能力，就要权衡利弊，千万不要“跟风”

，更不能贸然进入主流市场，否则一旦主流市场出现供大于求的局部饱和状态，往往会陷入两难的境地：不降价用户会跑掉，降价企业会死掉。

很多人问我遇到这样的情况企业该怎么办，可以说违背市场经济游戏规则而导致的这种状况是无药可救的。

中小企业最忌讳的就是参与主流市场的竞争，与大企业正面冲突，生产无差异产品。

那么，中小企业应当怎么做呢？答案是走产品差异化战略，通过对目标市场的深入了解，生产有特色的产品，并集中精力提高产品的针对性，使产品和服务更贴近目标用户，不求大，不求全，而是在“恰当”

和“贴切”

上下工夫，从而避开主流市场的残酷竞争，走“和平之路”

。

这条路尽管市场规模有限，但是企业的效益相对说来要稳定得多。

为了形象地说明问题，我给大家讲一个“条条道路通罗马”