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§2如何避免销售人员离职带走客户（第1页）

§2、如何避免销售人员离职带走客户

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困扰国内企业多年的另外一个问题，就是销售人员离职时往往把客户也带走了，尤其是那些至关重要的大客户，一旦被销售人员带走，会给公司的业绩带来很大的负面影响。

那么这个问题能彻底解决吗？当然能。

对于那些喜欢自己摸索、喜欢“摸着石头过河”

的企业家和经理人来说，也许总也想不出一个完美的解决方案，今天想出一个办法这么约束　一下，明天想出一个办法那么规定一下，可到头来始终无法彻底解决问题。

所以说，我们反复强调一个理念——“不要摸着石头过河”

。

为什么不走出门去学习取经？为什么不去了解一下那些优秀的跨国公司是如何解决这个问题的？难道我们真的以为国内企业的管理水平可以与跨国公司相媲美了吗？

我个人认为，国内企业在经营上（至少在中国这个特殊的市场上）并不比跨国公司差，因为国内企业更了解中国的国情，知道在这样一个尚未规范的市场上如何操作，而且敢于冒险，但是在管理上国内企业却比跨国公司差得很远，即使国内最优秀的企业与优秀的跨国公司相比在管理上少说也有十年的差距。

尽管我们有很多管理理念，知道执行的重要性，知道细节的重要性，知道应当以人为本，但是却没有几个企业知道如何去付诸实践，因为我们已经习惯了在哲学层面上、在理念上做文章，而不是在方法上去下功夫，在如何做上去下功夫。

那么，我们来看一下，像惠普这样的跨国公司是如何解决销售人员离职带走客户这个难题的，希望能给大家一些启发。

在惠普的销售体系里，有一个非常重要的工具，就是“销售漏斗”

，每个销售人员必须把自己所管辖区域的所有客户都写到这个销售漏斗上面去，即把客户单位的名称，联系人的姓名，联系电话，未来几个月可能购买什么产品，预计订单的金额，潜在客户目前所处的状态（了解阶段、比较阶段、谈判阶段、确定阶段）等信息写到销售漏斗里。

这个销售漏斗有四个作用：

一个是衡量市场部的工作业绩；

二是销售人员做销售预测的工具；

三是销售经理检查工作的依据；

最后一个作用就是销售人员离职时交接班的依据。

销售漏斗的模型见表8-1。

图示之所以叫销售漏斗，是因为它的工作原理有点像漏斗，处于最上方的潜在客户越多，从漏斗下面漏出来的才可能越多。

当一个潜在客户进入了漏斗并处于最上方时，我们认为成功率为25％；当潜在客户到达漏斗的中部，就表示会在两个品牌之间做选择，所以成功率为50％；当潜在客户到达漏斗的底部时，就表示客户基本上已经有了明确的购买决策，但是还没有下订单，这时候成功率为75％。

下面我们就分别看一下销售漏斗的四个作用。

首先，销售漏斗可以衡量市场部工作的好坏，如果市场部的市场开发活动做得比较好，激发出了市场需求，销售人员的漏斗上面就会显示有很多潜在客户，所以漏斗总是满的。

如果市场部的各项工作没有做到位，就不可能激发出客户的需求，所以销售人员的漏斗上面就是空的。

其次，销售人员可以根据漏斗里潜在客户所处的位置，进行加权分析，统计出一个数字，这就是销售预测，可以是今后一年，也可以是今后半年。