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§6从卖产品上升到卖思想（第1页）

§6、从卖产品上升到卖思想

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“三流的公司卖产品，二流的公司卖服务，一流的公司卖思想。”

这是现在为大家所熟知的一个道理，所以星巴克也好，肯德基也好，奔驰也好，宝马也好，惠普也好，IBM也好，这些成功的企业其实都是在卖思想，而不是在卖产品或卖服务。

为什么这样说呢？

我们可以看两个行业的例子，一个是快餐业，一个是汽车业。

一些注重健康的人把麦当劳和肯德基的很多产品称为“垃圾食品”

，可是为什么还有那么多人去吃呢？为什么他们在中国开一家店，火一家店呢？因为他们卖的不是产品，也不是服务，而是一种思想、一种时尚、一种生活方式。

大家还记得砸大奔、驴拉宝马的报道吧？为什么这些品牌在媒体的炒作下并没有跨掉，为什么客户继续消费他们的产品？就是因为他们卖的不是产品，所以即使产品出了问题，或者人们认识到产品方面存在一些潜在问题，也不会影响大家继续消费。

这就是品牌的力量——

人们关注的不是产品本身，而是产品所代表的一种定位、一种品位。

所以说一个企业的品牌价值不是靠知名度来体现的（尽管国内目前还是这样计算），而是靠品牌的内涵来决定的。

一个品牌的内涵就是它所代表的思想，它所提倡的理念。

从这个意义上讲，卖产品的企业不可能与卖思想的企业去竞争，因为双方不在一个层次上。

为了说明什么叫卖思想，我不妨用当初惠普与国家经贸委的一项合作为例来说明。

1996年，当时的国家经贸委为了提高大型国有企业的管理水平，在全国范围内开展了千户班（即1000家大型国有企业厂长经理培训班）的培训工作，分别对这些单位副总以上的高层管理人员进行类似MBA教学式的轮训。

为了使这些学员在掌握了理论知识之后能了解一些操作层面的知识和技能，国家经贸委邀请惠普公司提供几门课程，如企业文化、财务管理、市场营销管理、质量管理、人力资源管理等课程。

在学员完成了理论学习之后，由惠普的高管免费去授课，向大家介绍惠普是如何把管理理论用于管理实践的。

中国惠普的总裁负责企业文化的课程，财务总监负责财务管理的课程，我负责市场营销这门课程。