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§千里财缘一线牵 戴尔直销创奇迹（第1页）

§千里财缘一线牵戴尔直销创奇迹

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电话直销要取得成功，有一套“武林秘笈。”

绝不是拿起电话乱打一通就行，更不是设一个电话总机生意就会自动上门。

上面我们介绍了戴尔公司神奇的直销方式，似乎意犹未尽，所以接下来继续探讨一下这一方式。

事实上，许多公司都在刻意模仿戴尔模式，可是却始终无法学到真谛。

大家知道，直销方式的最大特点是双方不见面。

既然双方都不见面，对方又凭什么来相信你、购买你所推销的商品呢？

在一般人眼里，一提到电话直销可能马上就会联想到传呼台或电信公司的咨询台、呼叫中心。

这的确是电话直销的工作内容之一，但却不是电话直销的重点。

因为，为客户提供咨询、技术支持、受理投诉，对提高企业服务质量、提升企业形象确实有很大帮助，但却无法明显增加销售额，所以，这种方式不能用来当作企业销售产品的主要方式。

说白了，这样的服务中心无法直接体现利润效应。

电话直销方式的出现，从根本上说，是源于企业面对激烈的市场竞争、最大限度地控制成本尤其是管理成本，节省开支的需要。

因为采取电话直销方式，一个销售员的费用包括工资、电话系统的投入费用、通话费用等在内，仅仅相当于传统式上门拜访客户的销售员的15。

可是，它却可以保证最大限度地覆盖客户群。

哪怕客户在喜马拉雅山，一个电话打过去，照样可以进行业务联系。

而不像传统销售方式那样，其活动范围通常不会超出本省。

拿戴尔电脑公司来说，该公司家庭用户和中小商业用户组的任何一位电话直销员，都集中在同一部门，可以同时面向全国客户。

这样，既可以减少在其他地区设立办事机构的人财物力支出，又可以直接提高销售和管理效率。

明白了这一点，就不难理解为什么戴尔电脑公司会把其中国总部及其客户服务中心放在福建省厦门市，而不是选择经济更加繁荣的上海和北京了。

对于戴尔电脑公司来说，厦门这样的中小型城市气候、环境都非常好，建厂成本、劳动成本也不是很高。

更重要的是，以电话直销方式为主的运营模式，使得无论把公司总部设在哪个地方，相对来说都不重要。

事实上，戴尔电脑公司把美国总部设在奥斯汀，马来西亚的亚太地区总部设在槟城，也是同样道理。

当然，电话直销方式也有缺点。

例如，戴尔电脑（中国）有限公司中国客户服务中心大客户部客户经理陆一鸣女士就提到这样一件事：

她刚刚开始接触广东省政府客户的时候，政府机关尤其是区县级机关中的非技术人员，有60%对戴尔电脑完全不了解。

经常会出现这样的情形：电话打过去自报家门后，接下来就是这样一通问答：

“你好，我是戴尔公司的。”

“啊，戴什么?”