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§营销就是帮拿主意（第1页）

§营销就是帮拿主意

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许多消费者都有过这样的购物体验，经常会在购买商品和签订订单时拿不定主意，甚至已经作出了决定，还要再三犹豫。

这种情形给市场营销创造了机会。

这时，高明的营销人员总是善于帮助顾客拿主意，以促成订单的尽快签订。

从这个角度来看，营销可以说就是帮助顾客拿主意。

这方面的技巧主要有以下几种：

以假乱真

不管顾客是否已经打定主意，就当作他已经作出了购买决定。

所以，这时候所提出的问题全都要采用“二选一”

的方式，促使他下决心。

例如，营销人员可以对顾客说：“你喜欢白色的、还是喜欢红色的？”

或者说：“你是付现金、还是划信用卡？”

“你是当场提货，还是我们送货上门？”

诸如此类的问题不管他怎么回答，都是你的生意。

而且不管他怎样回答，其实都起到了帮他打定主意的作用。

很多情况下，经营销人员这么一问，原来犹豫不决的顾客似乎就真的找到了自己所需，轻易作出了最终决定。

帮助决策

有许多顾客即使作出了购买决定，也不当场表态，喜欢给自己留一个“犹豫期。”

在这个“犹豫期”

内，不是东挑西拣，一会儿对颜色、规格感到不满意，就是一会儿对价格、交货日期有些不放心。

转来转去的结果是，本来已经决定了的事情反而产生了怀疑，由此“黄”

掉生意的也不在少数。

聪明的营销人员轧出这种苗头后，这时候重要的不是促使他赶快决策（否则反而会坏事，加重对方怀疑），而是帮助他作出决策。

例如；帮对方一起进行挑选、搬运，比较颜色、规格、价格等。

一旦这些问题解决了，促销也就水到渠成。

吊足胃口

人的普遍心理是，越是得不到的东西就越珍贵、越想拥有、越想早些购买。

所以，营销人员可以利用这种心理来吊足顾客胃口，让他感到“过了这个村就没有这个店”

了。

例如，顾客要想购买某个大件商品，营销人员就可以故弄玄虚地说：“这商品就只剩下最后一个了，短时间内恐怕不能到货。

如果你需要，最好能早些定下来。”

或者可以提醒顾客：“我们的优惠促销到×号结束，过了这个时间，价格就要回到×××元，请你自己打定主意。”

嘴上说请顾客打定主意，内心实际上是促使他拿主意。

少买一些

有些顾客想购买商品，可是又犹豫不决。