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§营销就是遴选经销商（第1页）

§营销就是遴选经销商

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处理厂商之间的关系，绝不仅仅限于处理以上几对矛盾，更不用说，上述每对矛盾又都有很多工作要做。

例如，生产商对经销商的遴选和管理就很重要。

这里先说遴选。

要搞好厂商之间的关系，对于生产商来说，很大程度上取决于对经销商的遴选。

道理很简单，找到信誉良好、门当户对的经销商，是生产商的福音。

遴选经销商从新品开发开始

生产商在刚刚开发出一种新产品，甚至在新产品开发以前，就应当寻找经销商了。

通常的情形是，企业派出营销人员去各地市场进行调查摸底，尤其是对大型批发市场的经销商进行拜访、考察、游说，赠送宣传资料，最后从中确定几家比较有实力的经销商进行重点接触。

相反，对于一些合作愿望比较强烈、自身实力不够的小经销商，则有点不放在眼里。

这时候，这些大经销商们总要向生产商提出各种各样的合作要求；颇谙此道的小经销商们，也会由于担心人微言轻而纷纷虚张声势“狮子大开口”

，企图以此取得合作主动权。

这时，这些大小经销商的惯用伎俩是，先要求生产商大量铺货，然后是广告支持、促销费用，甚至连进场费也要厂家全额拨足。

即使已经到了生产商所能承受的最大限度，可是这些经销商仍然将信将疑，希望能从生产商那里榨取更大的利益。

面对此情此景，生产商有以下几种技巧可以运用：

从个别到一般

一方面，生产商确实需要得到这些经销商，尤其是具有现成销售渠道、实力强大的经销商的支持；另一方面，生产商又不能对这些经销商过于热情，就像少女初恋一样，以保持几分矜持为好。

保持几分矜持的目的，是为了保持一个清醒的头脑，不至于为了应付经销商的漫天要价而白白牺牲太多的利益，从而造成“一失足成千古恨。”

如果有必要的话，应当集中优势兵力打歼灭战，从个别突破到普及一般——首先集中力量在全国几个重点市场进行重点进攻，通过促销、广告宣传等多种方式，先把一地的销售市场开发出来。

等到市场开发成功了，顾客对这种商品的需求信息就会源源不断地传到经销商那里，经销商自然而然地就会上门寻求合作。

这时候，生产商再把当地的市场交给这些经销商去管理也不迟。

应当注意的是，生产商不要看到市场已经启动，就被暂时的“胜利”

冲昏头脑，而把上门要求合作的经销商拒之门外。

待“嫁”

而沽，往往是成为大龄青年的主要理由。

由于这时候市场已经启动，所以要求合作的经销商肯定不止一家，生产商正可以利用这个机会擦亮眼睛，慢慢地挑选经销商，以共同把市场做大。