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§营销有黄金法则（第1页）

§营销有黄金法则

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接着刚才的营销规则，这里单独提一下营销法则的问题。

营销规则和法则的不同之处在于，前者指的是营销中供大家共同遵守的具体规定，谁要是不遵守这种规定就可能会遭到“惩罚”

，当然也可能会因“祸”

得福，收到奇正之效。

后者指的是营销中的规律。

规律是不能违背的，否则决没有好下场。

规则和法则很容易混淆，这就是市场营销策略千条万条，可是却很少有让人拍案叫绝的秘诀；同时，这也是无法解释为什么有的企业会取得成功乃至巨大成功，有的企业却怎么也学不像的原因所在。

显而易见，营销的法则有太多太多，限于篇幅，这里专门拣三条最重要营销法则加以阐述，我们不妨称之为“黄金法则。”

这方面比较典型的例子是，戴尔电脑公司的营销案例。

迈克尔·戴尔自从1984年成立戴尔电脑公司并成功推出戴尔商业模式以后，全世界的企业都想模仿，可是却很少有人取得成功。

究其原因就在于，它很好地贯彻执行了以下三条“黄金法则”

：

坚持直销

直销是戴尔电脑公司的营销法宝。

戴尔电脑公司之所以能成为领先全球的计算机系统直销商、跻身于业内主要制造商行列，成为美国商业用户、政府部门、教育机构、消费者市场名列第一的主要家用电脑供应商，直销功不可没。

戴尔电脑的直销模式，在美国称为直接商业模式（Direess　Model），是指由公司自己建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向公司发订单，然后由公司“按单生产。”

其实质就是要跳过中间商。

戴尔电脑直销模式的主要优势在于：

细分顾客

大多数企业只能做到细分产品市场，可是戴尔电脑公司与此同时还能细分顾客市场，这表明它比同行更进一步。

细分顾客市场，要求建立在对每一个顾客群充分认识的基础之上。

对顾客越了解，戴尔电脑公司就越能精确衡量各种财务机会、更有效地衡量各运营项目的资产运用，通过评估每个细分市场的投资回报率、并与其他市场进行比较，在提高绩效指标的同时，也为顾客更好地提供服务。

研究顾客

戴尔电脑公司与众不同的一点是研究顾客，而不是研究竞争对手。

例如，戴尔电脑进入中国后，许多人怀疑这样的营销方式是否会取得成功。

因为归根到底，中国人更讲究眼见为实，不见兔子不撒鹰。

有多少人会对着图片汇款订购呢？

还有，包括运输和通讯在内的基础设施建设在中国还很落后，这对直销也是一个很大的制约。