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§营销爱小聪明（第1页）

§营销爱“小聪明”

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营销需要动一番智慧。

有时甚至一些“小聪明”

就会使人茅塞顿开，扭转原本不利的营销局面。

这方面比较典型的例子是，“双合成”

元宵的营销案例。

分析竞争对手

闹元宵是我国的传统文化节日，而元宵食品则是元宵佳节家家户户的必备食品。

不过，由于一年只有一个元宵节，所以，元宵销售有它的特殊性。

一年一单，产量大了要担心销不出去，产量小了又要损失机会效益。

特别是，市场上同类产品太多，产品难以脱颖而出，企业很难驾驭市场。

太原市双合成食品有限公司是该市食品行业的一家国有老字号，创立于19世纪末。

不过，虽然它已经有了上百年历史，可主打产品是月饼而不是元宵。

在太原市的元宵市场上，“双合成”

面对的主要竞争对手有：

全国速冻食品市场的龙头老大，全国500佳民营企业之一，速冻食品年销售额5亿元、市场占有率达19.8%、产品获国际博览会金奖的“三全凌”

元宵，销售价每千克7.8元；

中央电视台重磅广告轰炸、年产量超百万斤的“思念”

元宵，销售价每千克8.15元；

太原市当地的著名老字号“老鼠窟”

元宵，销售价每千克8元；

此外，还有一些其他品牌也都瓜分了一定市场。

苦于找不到对策

2002年2月10日，农历腊月二十八日，已经到了谋划元宵促销的最后时刻了，可是“双合成”

似乎还找不到一个满意方案。

无奈之下，“双合成”

只好根据2001年12.5万千克元宵的销售业绩，计划当年生产14万千克，售价仍然为每千克11.5元。

不过，据预测，“双合成”

如果仍然只在它所属的18家专卖店以及几个一级超市出售，那么只有售出12的把握。

要想保证产品全部销售出去，又能避免打价格战，冥思苦想难以得到两全其美的办法。

由于产品、包装都已定型，再加上春节在即，打广告、改包装都已经没有时间了。

五路人马同时出击

无奈之下，他们请教某咨询策划公司高人指点，然后推出了全新营销方案。

正月初三那天，公司人马兵分五路一齐行动，提前开始了“闹”

元宵。