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§营销怕销售区混乱（第1页）

§营销怕销售区混乱

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市场无限广阔，所以，市场营销必须根据一定的规则对销售区域进行划分，而且一开始这项工作就要做好，并保持稳定。

市场营销最害怕销售区域划分混乱，否则，就无法稳固客户关系，也无法树立销售人员的必胜信念。

一开始就要划分好区域

这是因为，明确而稳定的销售区域划分，不但关系到销售代表的工作动力，而且还关系到良好的客户关系。

销售代表的工作动力，来自于他对前景的看好

不管这位销售代表的个人情况怎样，他们最担心的都是当自己已经投入了大量的时间、培养好了与客户之间的关系时，突然被告知自己所负责的销售区域需要调整。

不管这种区域调整是合理的还是不合理的，都会被他们骂娘。

因为这表明，企业对他们的工作并不看重。

良好的客户关系，总是与特定销售代表联系在一起的

很能说明问题的是，没有哪个老客户愿意主动登门拜访新来的销售代表，不管原来销售代表的离去是正常的工作调动还是其他特殊因素。

每次销售代表的更换，在客户心目中留下的都是不稳定因素，多多少少会动摇客户关系。

客户关系的动摇，表现在销售业绩上就是销售势头的减缓。

弄得不好，这时候就是竞争对手趁火打劫的好时机。

从这一点上来看，销售代表在本区域内的任期长短，是企业在这个区域内获得良好业绩的重要因素。

从上两点可以看出，企业一开始就要划分好销售区域是多么重要。

因为几乎所有的产品销售，都是建立在与客户良好关系基础之上的。

经常调整区域的原因分析

以上这样的简单道理，企业并非不知道。

所以接下来的问题是，既然如此，那么这些企业为什么要经常调整销售区域的划分呢？

道理很简单，存在就是合理。

这些企业频繁调整销售区域，有的甚至在不到一个月时间内就要重新进行调整，一定有现实因素促使他们不调整不行。

例如，许多企业随着业务规模的不断扩大，不得不相应增加销售代表。

每一次销售代表的增加，都会带来销售区域的随之调整。

除此以外，企业由于新产品开发、新市场拓展，改变销售区域的情形也是非常常见的。

按理说，上述这样的调整区域并非一定就会造成销售区域的划分混乱。

现在的问题是，很多企业并没有一套行之有效的划分并调整销售区域的正常程序。

这样，每当要调整销售区域时，就无法做到公平合理划分区域、公平合理分配销售机会、最大限度地挖掘创收潜力。

相反，如果有了这样一套正常程序，每个销售代表都非常清楚区域调整怎样进行，就不会造成区域混乱，也不容易造成人才损失。

如何合理划分销售区域

可以说，没有哪家企业不想合理划分销售区域，可是虽然已经确定了目标市场，也明确了该市场的行业类别、规模大小、员工人数以及其他相应参数，却缺乏目标市场内所有潜在客户的资料。

显而易见，拥有这些资料是合理划分销售区域的重要前提。