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§营销怕作嫁衣裳（第1页）

§营销怕作嫁衣裳

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“为人作嫁衣裳”

、“鸡飞蛋打”

的营销故事，主要出现在代理商中。

代理商由于代理的是别人的产品，所以终究是“养父母”

而不是“生父母”

的角色。

如果遇到通情达理的“生父母”

还好，如果遇到势利的“生父母”

，对不起，就难免要鸡飞蛋打一场空了。

这方面的故事层出不穷。

那么，代理商又怎样规避作嫁衣裳的噩梦呢？以下三招值得学习。

以商标权掌控品牌

商品是有知识产权的，这种知识产权通常包括两个部分：一是硬件，即产品生产的批准文号、有关证书等；二是软件，即产品的商品名称、包装、商标等图形和文字。

知识产权的硬件和软件通常都掌握在生产商手里。

对于代理商来说，如果能掌握其软件中的某一项（如商标），就能达到掌握主动权的目的。

因为归根到底，代理商代理的就是商品的商标。

没有了这个商标，这种商品也就“不复存在。”

这方面比较典型的例子是，南京先声药业集团公司的营销案例。

1995年，南京先声药业创业后不久，就与一家制药有限公司联手推出了一种儿童口服感冒药，当年实现销售额6000万元。

可是好景不长。

销售走上正轨后，生产商马上提出“收回总代理权，自己做。”

不但如此，生产商还从南京先声药业集团的销售队伍中挖走了30人，组建了一支自己的销售队伍。

这下让这家单一从事贸易的企业遭遇当头一棒。

辛辛苦苦打造出来的品牌和信誉，就这样付之东流。

公司总经理任晋生深知，这时候说什么都没有用，因为“儿子”

是别人的，这种痛苦迟早要来。

痛定思痛之后，任晋生觉得，要摆脱这种随时可能遭遇灭顶之灾的受制于人，必须改变原来的做法。

为此，他们后来在与生产商谈药品代理时，一律要求由自己来申请商标包装上市，即该药品的商标权属于代理方。

在此基础上，等到时机成熟后就自己研制产品、自己生产，否则免开尊口。

从此以后，南京先声药业集团在市场部内设立了一个机构专门负责注册商标，然后寻找合适的药品进行合作，以彻底掌握市场代理的主动权，一不小心就成了国内第一家以商标权许可生产商使用并进行合作的医药商业企业。

他们以这种方式代理了中国药科大学制药有限公司的产品双氯芬酸钠，商品名为“英太青。”

“英太青”