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§营销怕精明过了头（第1页）

§营销怕精明过了头

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俗话说“买的没有卖的精”

，也有的说，“卖的没有买的精。”

总而言之，似乎搞营销就离不开“精明”

，其实不然。

搞营销，与其追求“精明”

还不如追求诚信。

如果消费者不信任你的产品，甚至抱有一种天然的抵触情绪，那么你的营销就很难取得成功；相反，如果消费者对你抱有无限信任，那就可能什么事情都“好说。”

这方面比较典型的例子是，大连福嘉防火建筑材料有限公司所生产的涂料的营销案例。

高压水龙头和烈火的考验

1999年，辽宁省大连市建市100周年前夕，全市老城区的房屋立面轰轰烈烈地搞了一次粉刷工程。

就在工程快要结束时，当时的大连市市长薄熙来下令，调用消防车，用高压水龙头冲墙面，用这种方式来检查墙面粉刷质量的好坏。

显而易见，在强大的高压水流冲击下，大多数厂家的涂料被洗得一干二净、露出了墙面的本来面目，惟独大连福嘉防火建筑材料有限公司生产的涂料“我自岿然不动。”

建材质量达到这样的功夫，绝非偶然。

同样是在这一年，国家建筑材料质量监督检验中心在全国各地现场抽检涂料产品，公司董事长范存玉把检查人员领进车间，请他们自己从正在运转的涂料生产线上随意选取样品，令检查人员惊喜有加。

因为在此以前，他们在其它厂家巡检时还从来没有遇到过这种情况。

他们无一例外都是早已准备好了专门用来抽检的样品，而且为了防止检查人员进入车间，这些厂家毫无例外地都停产放假。

结果怎么样呢？该厂生产的防火涂料在钢梁上刷了21毫米厚，放在1200℃的炉火中焚烧3.63个小时后，负重13吨的钢梁才慢慢变弯。

而我国对防火涂料的最高标准是，在涂刷厚度为50毫米的情况下，在1200℃的炉火中耐烧3个小时。

经过了高压水龙头和烈火中的考验，福嘉防火建材公司的产品质量得到了市场公认，一些大工程开始使用该厂的产品了。

没有特殊本领的样品

2000年，光大银行长春分行的18层办公大楼，防火工程招标时有多家公司参与竞标。

在参加招标前有人劝范存玉“精明点。”

意思是说，参加竞标的样品要进行特殊加工，否则到时候可能就比不过人家了。

范存玉笑了笑，并没有依计行事。

经过激烈的竞争，18个厂家中有3家通过了初选，福嘉防火建筑材料有限公司是其中之一。

由于该公司实力不如另外两家大、送交的样品也没有他们的好看，所以招标方首先看好的是另外两家。