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§争夺顾客妙计（第1页）

§争夺顾客妙计

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积极拓展市场，说白了，就是要争夺顾客市场，得顾客者得天下。

特别是对于一些后来者商家而言，要在已被瓜分完毕的市场中分得一块“蛋糕”

，又谈何容易！

怎么办？下面一计值得一试。

现在的商家为了争取一部分固定的客源，很乐意给顾客发放信誉消费卡。

顾客凭卡可以在价格上享受一定程度的折扣，或者获得某种形式的奖励。

2000年11月，南京商贸百货广场别出心裁，自开业起就在店堂内提出告示：凡是拥有本市其他百货商店金卡的顾客，都可以拿来换取商贸的金卡。

此举一出来，顾客反应热烈，截止到11月15日共发出金卡5000张，其中一半是“以旧换新”

而来的。

本地的其它商家坐不住了，纷纷指责这是一种**裸的“挖墙角”

行为。

他们认为，金卡用户通常都是各商家的忠实客户，他们对商场销售起着重要作用，如今商贸公然提出以自己的金卡促使消费者放弃别人的金卡，是否有不道德和不正当竞争之嫌？对此，江苏省社科院叶克林研究员认为，这是一种营销创新行为，不存在“挖墙角”

问题。

他说，市场经济的天然定义就是“竞争”

两个字，只要操作合法，顾客自愿，就是无可厚非的。

由此看来，这种做法在法律上并无不妥。

2001年春节前夕，商贸百货广场唯恐老一套的“满百送”

活动难以吊起消费者的胃口，连续几天开展全场买300元送80元、送财神卡，凭卡在指定的时间购物，80元抵用券可以升值为100元的酬宾活动。

新街口百货商店购物摸奖最高奖项为金陵饭店价值2000多元的除夕年夜饭。

这些促销手段，虽然多数还是围绕降价、有奖购物而展开，但是总算有了一点新意，符合绝大多数消费者喜新厌旧的心理爱好。

与以上争夺顾客手段相仿的是，新办企业把招工布告散向同行。

既可以从他们中间的副手中物色管理人员，又可以从那里的熟练工人中物色基本员工。

乍听起来，这种挖别人“墙脚”

的事好像有点不大光彩，有点叫人心里不平衡，然而，在市场经济下，“人才如股票，不炒不值钱”

。

这样做，对同行企业是个压力，也是一种人才的竞争，更主要的是可以在短时间内招收到熟练工人，马上投入生产经营，迅速提高队伍素质。

例如，1992年11月，由于生产需要，上棉十七厂（现龙头股份有限公司）急需招收一批细砂和筒子挡车工，于是他们把一批招工布告同时贴到了附近七八家大中型棉纺织厂的前门、后门和边门，招工布告很快便成了这些厂家女工们的议论话题。

当她们得知“十七棉管理很严，但收入要比本厂高”

时，女工们纷纷结伴而行，上棉十七厂终于如愿地招进了200多名熟练工人。