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§8 2 优惠券的设置（第1页）

§8.2　优惠券的设置

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任何一种优惠券，无论是传统的纸质版还是现在流行的电子版，只有在消费者使用后商家才能获得销售价值。

美国VSI　Targeting研究机构在2002～2007年间，主要从CPUM（Cost　Per　Unit　Moved，每单位优惠券的运作成本，包括发行、面值、回收和处理等）和回收率两个方面，考察了通过广告插页发行的3750份各类优惠券，涉及冷冻、干燥食品、乳制品、保健等众多行业，最后总结出影响优惠券回收率的几个因素。

这些因素同时也告诉商家，优惠券到底怎样“优惠”

才能得到消费者的满意。

1.券面价值

优惠越多未必越好。

优惠券的券面价值是影响优惠券使用的最主要因素之一。

太低的面值容易被忽视，而太高又容易导致使用率低，所以制定一个合适的面值尤为重要。

实际生活中部分商家发行的高面值优惠券较多，认为优惠券面值越高则回收率也越高，但事实却未必如此。

对新产品、消费者不熟悉或从没使用过的产品而言，高面值优惠券意味着高价格，反而会降低消费者的购买欲望。

2.购买需求

限制越低回收越高。

商家经常用消费者的购买情况来衡量能使用优惠券的次数。

简单而言，某一产品购买达到一定数额的时候，才允许使用优惠券，如商家经常使用的消费满多少元才能抵用等。

商家如果降低数额限制，无疑会增加对消费者的吸引力，但这一指标是否有效取决于品牌和消费者的购买目标。

同时，消费者更喜欢简单明了的通用型优惠券，如果同一张券能让消费者在好几种不同类型产品间随意选购，会增加回收率。

3.促销方式

双重优惠更受欢迎。

很多商家喜欢用“买一赠一”

的促销方式，因为这样可以销售更多的产品。