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引导对方说出更多详细信息（第1页）

引导对方说出更多详细信息

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沟通案例

盖尔是一家煤炭商店的推销员。

这家商店生意虽然还算不错，但相邻的那家规模庞大的连锁商店却从来不在盖尔的店中进货，而宁愿跑远路到别的煤炭商店去购买。

这一情况使盖尔百思不得其解。

每当看到连锁商店的运输卡车拉着从别处购买的煤炭，从自己的店门口路过时，他便心里酸溜溜的。

“这样下去不行！

连紧邻的关系都打不通，我怎能算得上一个合格的推销员？”

于是，盖尔下定决心，一定要说服连锁商店经理从他的店中购买煤炭。

一天上午，盖尔彬彬有礼地出现在连锁商店经理的办公室里。

“尊敬的经理先生！”

盖尔十分得体地说，“今天来打搅您并不是为了向您推销我店的煤炭，而是有一件事想请您帮忙。

最近我们准备以‘连锁商店的普及化将对未来产生什么影响’为题开一个讨论会，我将要在会上发言。

您知道，在这一方面，我是个外行。

因此，我想向您请教有关这方面的一些知识和情况。

除了您，我再也想不出其他更合适的、能给我以指点的人了。

我想您不会拒绝我的请求吧？”

事后，盖尔曾经这样说：“原先，我和这位经理约定，只打搅他几分钟。

这样，他才勉强同意接待我。

结果，我们谈了将近两个小时。

这位经理不仅谈了他本人经营连锁商店的经过，对连锁商店在商业中的地位与作用的认识，而且还吩咐一位曾写过一本关于连锁商店小册子的部下，送一本他写的书给我；他又亲自打电话给连锁商店工会，请他们给我寄一份有关这个问题的讨论记录稿副本。

谈话结束后，我起身告辞，这位经理笑容满面地将我送到门口。

他祝我在讨论会上的发言能赢得听众，又再三叮嘱我一定要将讨论会的详情告诉他。

临别时，他对我说的最后一句话是‘从春季开始，请你再来找我。

我想本店的用煤由贵店来提供，不知行不行？’”

一个长时间没有解开的死结，被盖尔用两小时的谈话就解开了。

提问的方法是非常有效的。

不必配合不同的环境去找不同的话题，只要你记住“请教”

这两个字，就可以马上让对方打开话匣子。

在提问的时候，可以把对方下意识的动作当成打开沉默的话题。

假如对方只是一味抽烟，你发现他在抽烟时有某种习惯，就可以立刻问他：“你抽烟的动作很有趣，像吞云吐雾一般。

你是怎么做到的？”

看到对方的咖啡里加两勺半的砂糖，也可发问：“对不起，为什么你非要放两勺半砂糖不可？”

通常面对这类问话，人们都会热心回答。

尤其面对较内向、看来羞怯的人，不妨多发问，帮助他把话题延续下去。

诱导对方多说话，让他情不自禁地说出真情。