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§ 先唠唠家常缓解彼此的紧张和防备心态（第1页）

§?先唠唠家常，缓解彼此的紧张和防备心态

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寒暄就是唠家常，比如说，谈一些轻松的话题，聊一些对方关心的问题，说一些互相恭维的话，等等。

寒暄看上去很简单，但功效不可忽视。

因为唠家常似的寒暄可以缓解第一次接触时彼此的紧张状态，解除双方心中的警惕，缩小距离感，从而建立起可信赖的关系。

几句得体的寒暄会使气氛变得融洽，有利于顺利地进入正式交谈。

很明显，用寒暄作为销售的开场白对于迅速拉近销售员与客户间的距离是十分有效的。

因此，一个成功的销售员特别注重利用寒暄开启法抓住客户的心。

一个无法抓住客户的心并与之建立感情的销售员不是一个合格的销售员，因为对于他而言，交易能否进行下去尚且是个问题，更别提交易成功的可能性了。

一位客户讲述了自己的一次经历：

那一年我想买车，经过无数次比较，我选定了A车。

来到A车展售中心，我开门见山地向业务员表示：“我比较中意这款车。

请问在车上再加装两个音箱多少钱？”

“这要看你喜欢哪一种音箱，我才好给你报价！”

“噢！

那再加个导航呢？”

“这也要看你要哪种导航。”

“那隔热纸呢？”

“隔热纸也分很多等级，要看你要哪一级的！”

“噢！”

这时电话铃响，业务员去接电话，我借机开溜！

按理说，对于销售员而言，遇到一个已经决定购买的客户，交易的成功率是极大的。

因为销售员不用再浪费双方的时间去向客户推销自己的产品，只需要强化客户购买的决心，消除客户的犹疑心理。

对于这个案例而言，这位销售员当时应进行的工作是尽自己最大的能力给客户所有的疑问以满意的回答。

但这桩即将成功的买卖还是失败了。

这是为什么呢？有人问这位客户：“你为什么要开溜？”

这位客户回答：“那是因为我从销售员身上感觉不到热情，好像我求他似的。

我担心一旦购买以后的售后服务也是这么爱搭不理的。”

从上述客户的回答中，我们不难看出销售员犯的三个错误：

一是他没有经过寒暄就直接谈到商品本身。

这让客户感觉这场交易没有人情味，心里别扭。