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§ 敞开心扉用真诚和具有亲和力的话黏住客户（第1页）

§?敞开心扉，用真诚和具有亲和力的话黏住客户

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一个优秀的销售人员，不仅要具备深层次的文化修养，更应该有温暖、亲和的“气场”

，这样才能唤起客户的购买欲望。

在销售中，既要学会用眼睛去发现、挖掘客户的需求，同时还要学会用嘴巴来黏住客户。

美国著名保险营销顾问弗兰克·贝特格曾说：“最关键的是你如何让他们接近你，你与客户的距离决定了你在他们心中的价值。

没有语言的亲和力，又怎么会和客户搞好关系？如果你和他们的关系很疏远，又怎么可能让他们买你的产品？”

船员有了细缆绳的帮助，才能把粗缆绳抛到对岸的码头，从而使船慢慢停靠，这个过程不正像你在销售中接近客户一样吗？语言的亲和力就是那根细缆绳，做到位，客户就会产生想接近你的感觉。

小米是一位优秀的服装销售员。

一天，一位小姐来到厂里考察服装款式，小米赶忙迎上去询问道：“请问您要订购什么样的衣服？我可以为您介绍几款。”

听到小米的询问，这位客户连头都没抬，冷淡地回答：“我只是随便逛逛，你别跟着我。”

听到客户说这样的话，小米并没有像其他销售员一样生气地离开，而是热情地对客户说：“您不用担心，不管您买不买，我都会认真为您服务。”

然后，小米询问客户：“听您的口音，好像是唐山人吧？”

客户仍旧冷冷地回答：“是啊。

怎么了？”

小米高兴地附和：“我也是唐山人，咱俩还是老乡呢！

不是说，‘老乡见老乡，两眼泪汪汪’嘛，咱俩还真是有缘啊。”

这时，客户的语气不再那么冰冷，她笑着反问小米：“是吗？”

看到客户拿着一个大包，满头大汗，小米一边接过客户的包，一边对客户说：“您先把包放在柜台这里吧，这大热天，提着多累啊。

我给您倒杯水，这是服装样本，您边喝水边看看。”

虽然客户并不想坐下来看样本，但是看到小米这么亲切，又不好意思拒绝，所以只能按照小米的提议，坐下来边喝水边看样本。

看过服装样本，客户表示有一款服装整体上看起来不错。

这时，小米提醒客户：“由于南北方的气候差异，这款服装在南方的销量不错，但是在北方就没有那么好了。

我建议您先订购100件，看销量再加订也不迟。

您放心，即使您订购100件，我也会按照最低批发价给您。

您觉得如何呢？”

本来客户只是来考察，并不想真的订购服装，结果在小米真诚、亲切的语言感召下，便决定按照她的建议先订购一批试销。

一段精彩的开场白，自然少不了亲和力的融入。

小米在面对冷冰冰的客户时，用温暖亲切的话语减轻了客户的心理负担，拉近了与客户之间的距离，最终化解了客户的冷漠，成功地销售出去了产品。

销售员如果能够积极表达自己的情感，向客户敞开心扉，那么客户自然能够感受到销售员的善意，从而达到双方的心灵相通。

在现实中，很多销售员囿于惯性思维，很难迈出真实表达自我的第一步，将情感束缚在固定的语言模式内，令寒暄变得呆板、枯燥。

所以，如果想要让开场白听起来充满感情，那么不管是喜欢客户的发型，还是偏爱客户的性格，都不妨第一时间大胆地表达出自身的真实感受。

另一方面，客户在面对陌生的销售员时，通常会因存有顾虑而拒销售员于千里之外，如果这时销售员能够用充满关爱的话语作为开场白，便能很好地消除客户的抵触心理。