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§ 诊断提问法 找到客户需求背后的需求有针对性地对症下药（第1页）

§?诊断提问法：找到客户“需求背后的需求”

，有针对性地对症下药

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有很多销售员，面对客户不是去了解对方需要什么，而是长篇大论地把自己的产品如数家珍地报出来，自己在那里演独角戏。

等到说得口干舌燥，戏演完了，客户也走了，什么也没有销售出去。

有一天，有位老太太来到一家水果店里，问店老板：“你这儿有李子卖吗？”

店老板赶忙迎上前去对她说：“老人家，您要买李子啊？我这儿当然有啊！

您看，我这儿的李子又大又甜，刚运过来的，不甜不要钱，还新鲜得很呢！”

没想到，老太太听了店老板的话之后，竟然扭头就走了。

老太太来到第二家水果店，向这家店的老板问了同样的问题：“你这儿有李子卖吗？”

第二位店老板马上迎上前去说：“老人家，您要买李子啊？”

“是啊。”

老太太应道。

“我这里李子有酸的，也有甜的，您是想买酸的还是想买甜的呢？”

“我想买两斤酸李子。”

第二位店老板便动作利索地给老太太称起了酸李子。

他边称边好奇地问老太太：“在我这儿买李子的人大多数都喜欢吃甜的，您为什么要买酸的呢？”

“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。”

“哎呀！

那真要特别地恭喜您老人家快要抱孙子了！

有您这样照顾周到的婆婆，可真是您儿媳妇天大的福气啊！”

“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口好，营养好啊！”

“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下来的宝宝也会更聪明些呢！”

“是啊？有哪种水果含的维生素更丰富些呢，你给我推荐推荐！”

“很多书上都说猕猴桃含维生素最丰富！”

“那你这儿有猕猴桃卖吗？”