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§ 评价竞争对手的产品时做到专业客观公正（第2页）

苏东旭：“我们采用的是直销模式，所以没有广告。”

李主任：“直销更应该便宜呀，价格还是太高了，可以降低吗？”

苏东旭：“那你想要多少钱买呢？”

李主任：“7000元。”

苏东旭：“……”

在上述对话中，苏东旭犯了什么错误呢？就是当客户拿同类产品与你的产品相比较时，销售员不能一味地只说自己的产品如何好，而去贬低同类产品，这样不但不能达到树立自己产品好印象的目的，还会让客户对你的人品产生怀疑，进而对你的产品产生不信任，交易也会因此而泡汤。

正确的做法是：

苏东旭：“坦率地说，××产品的价格确实比我们的产品价格低一些，但是我们公司的产品是经过质量认证的，经久耐用。

我也曾去看过他们的产品，发现他们的产品是仿制我们公司生产的，在质量上也没有任何认证，在使用的时候就会存在隐患，效用也无法和我们公司的产品相比。”

李主任：“但我经常看到××产品的广告，却没见你们的产品进行宣传。”

苏东旭：“我们采用的是直销模式，所以没有广告。

宣传也是为了把产品的品牌打响，我们公司的产品靠的是质量和先进的技术，而且我们公司的产品比同类产品功能多，能为客户提供更多的服务……如果说宣传，用过我们公司产品的客户都可以是我们公司的宣传代言人。”

李主任：“哦，是这样呀。”

这样的介绍既不会过于贬低对方的产品，又能突出自己产品的优势，客户也不会觉得你是一个夸夸其谈的人。

所以，销售员要恰当地拿自己的产品与同类产品相比较，从而让客户看到自己产品的优势，这样才是正确的做法。

销售员要想法消除各种竞争产品的影响，就必须全面掌握它们的情况。

这些情况就是其销售趋势。

竞争对手的最新型号是否已在市场上站住脚，售后服务和发货速度怎样，促销手段和广告的花费有多大，有何促销计划，有什么经商习惯，以及他们的真正价格是多少。

特别是搞清楚你的竞争对手的最大弱点是十分必要的。

其实，销售员对于竞争对手的评价，最能反映出他的素质和职业操守。

销售员应该秉持客观公正的态度评价竞争对手，不隐藏其优势也不夸大其缺点，让客户从你的评价中明白产品的性能，同时还能体现出你的文化修养。