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§ 巧妙地自揭其短适度说一些产品的小缺点（第2页）

“请听我说完。”

汤姆·霍普金斯冷静地答道，“我们每天可以在规定的时间内对房屋进行开放，让游人进行参观，并且在房子的正前方写上几个引人注目的字：此屋内放有神奇的礼物，参观之后便知它的奇特之处。

这样就会引发人们的好奇心，会吸引很大一部分人。”

于是，开发商同意了他的要求。

每次，当汤姆·霍普全斯带领着游人参观几分钟后，就开始向他们介绍房子的特色。

“你们静静地听，能听到什么？”

“火车开动的声音。”

“对，但是如果我不提醒你们，你们能听得到这个声音吗？恐怕是早已习惯了，对这个声音早已不在意了，因此它不会干扰到你们。”

汤姆·霍普全斯继续带领人们来到客厅，指着那些家电对游客说：“如果这些房子可以出售的话，开发商会将这些家电一块送给你们。

因为你们每天要经受几分钟的火车噪音，但是很快就会习惯的。”

他继续说道：“想象一下拥有一套房子还带有一套家电设备的感觉，几分钟微乎其微的噪音算什么呢？”

两周之后，他售出了全部的房子。

18套房子不是小数目，但是汤姆·霍普金斯却在一个月内将它们售罄了，他是怎么做到的呢？是的，正是他巧妙地讲出了房子的优点和缺点，让客户在心里做好了权衡，才完成了交易。

很多销售员都是这样，不但能够把产品的缺点介绍给客户，还能让客户愉快地购买。

如果不是正确地传达产品的特点，适时地阐明产品的性价比，客户又怎么会完全信任你呢？

所以，销售员需要掌握以下技巧，既可以保持诚信又不至于让客户面对产品缺陷望而却步。

1.承认产品的小缺点

世界上没有完美的事物，有利必然有弊。

对于产品来说，同样如此。

如果销售员只是一味地介绍产品的优势，对产品的缺点只字不提，那么，你把产品说得越是完美无缺，客户心中的顾虑就越大，就会越发不相信你。

告诉客户一些小缺点是必要的。

如果你的产品真的很实用，那么这些无关紧要的缺点将不会影响产品在客户心中的形象，甚至还会让客户更加喜欢你的人品，从而对产品产生好感。

2.巧妙说出小缺点

在向客户介绍产品时，销售员要实话实说，但是要看什么时候说、什么时机说、说什么。

这些需要销售员事先做好准备，因为一旦说得不恰当、不到位，就会让客户产生逆反心理。

所以，要做到话一出口既能让客户相信，又能让客户接受，最后让客户高兴地购买，购买后还要不停地赞赏你，为你介绍新客户。

请记住：遮掩产品的缺点并不是让客户购买产品的良策，甚至有时还会得不偿失。

如实地介绍产品，适度地说一些小缺点，反而让客户心里更踏实，更能放心购买。