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§ 把客户的问题当作自己的问题解决时时处处为客户着想（第2页）

但碍于高登的面子，他还是与鲍勃闲聊了一会儿。

在看似没有意义的闲谈中，鲍勃知道了该银行的讨债业务只有10%由讨债公司处理，另外90%都由银行自己的讨债部门来处理。

此时，鲍勃话锋一转，不再把自己与其他讨债公司比较，而是谈起如果用自己的讨债公司来处理这些债务，相对于银行自己来追讨的话，要节约很多费用。

卡特听得很入迷，看得出来，他对这个很感兴趣。

鲍勃一见卡特提起了兴趣，马上接着就问了卡特几个关于银行管理的问题，试图从回答中再获得一些信息。

从卡特的回答中，鲍勃了解到，该银行现在面临着人员膨胀的问题，他们必须在业务繁忙的季节多雇用20%的人，三个月之后又解雇他们。

“您想想看，因为业务量大，贵行需要雇这些人，雇来后还要负责培训这些人，好不容易培训完了，到最后还得解雇这些人。

每一个环节都要花费大量的费用，这实在不划算。”

鲍勃继续说道，“我建议贵行试试‘资源外购’的办法，这样做不仅节约资金，而且效果也比较好。”

卡特听了很高兴，就同意交给鲍勃1000名平均欠款为3000美元的客户，先试试他的方法。

就这样，鲍勃顺利地得到了一笔300万美元的大订单。

鲍勃是如何拿到订单的呢？从上面的谈话中我们会发现，鲍勃没有与他的竞争对手硬碰硬，而是采取灵活的策略。

在谈话刚开始的时候，卡特并没打算给他任何订单，但随着话题的深入，鲍勃了解了客户的难题，站在客户的立场上考虑问题，并提出了自己解决困难的办法，为客户节省了费用，从而轻易地获得了一大笔业务。

在实际工作中，销售人员很容易因为太关注自己的利益而忽视了客户的利益，其结果只能是使客户反感。

只有诚心诚意地为客户的利益着想，才能得到客户的重视。

有这样一个机械设备销售人员，费了九牛二虎之力谈成了一笔价值四十多万元的生意。

但在即将签单的时候，他发现另一家公司的设备更适合于客户，而且价格更低。

本着为客户着想的原则，他毅然决定把这一切都告诉客户，并建议客户购买另一家公司的产品，客户因此非常感动。

结果，虽然这个人少拿了上万元的提成，还受到公司的责难，但在后来的一年时间里，仅通过该客户介绍的生意就达百万元，而且他为自己赢得了很高的声誉。

抓住了客户的利益就抓住了客户的心。

当能够做到为客户的利益着想时，可能会牺牲自己的利益，这时，最明智的做法就是放弃眼前的利益，以使自己获得更加长远的利益。

一天，原一平去拜访一位客户。

客户：我目前买了几份保险，是不是应该放弃这几份，然后再向你买一些呢？

原一平：已经买了的保险最好不要放弃。

你在这几份保险上已经花了不少钱，保费是越付越少，好处是越来越多，已经过了这么多年，放弃这几份保险实在可惜。

客户：是的。

原一平：如果您觉得有必要，我可以就您的需要和您现有的保险契约，特别为您设计一套方案。

如果您不需要买更多的保险，我劝您不要浪费那些钱。

正是这种为客户打算、处处想着客户需要的销售心态，使原一平成了创造日本保险业神话的“销售之神”

。

可以说，能为客户着想，是销售沟通的最高境界。

当客户意识到销售人员在想方设法、设身处地地给他提供帮助时，他会很乐意与其交往，更乐意与其合作。

所以，在销售的过程中，只要销售人员能够站在客户的立场上为他们的利益着想，并真诚地与他们进行交流，就会赢得他们的信赖，并使之成为自己长期而牢固的合作者。