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§ 应对爱慕虚荣的客户尽量维护他的面子（第2页）

主管耐心地解释道。

女士的表情缓和了下来：“哦，原来是这样。”

主管又说：“其实这种牌子的也不差，我自己用的就是这个牌子的，如果您家里人口少，这个挺适合的，容量足够用，体积小，耗电量也小，用起来很方便。”

女士：“我家里倒是只有三口人。”

主管：“那再合适不过了，这个容量足够三个人用了，我担保它的质量没问题。”

女士买了微波炉走了。

一旁的店员还在纳闷：“她不是想要最好的吗？四五百的并不是最好的呀？”

主管看出了店员的想法，就对他说：“你的错误就在于太强调‘最好’了。”

“可是，”

店员说，“您不是经常告诫我们，要对顾客诚实，我的话并没有错呀！”

“这话当然没有错，错的是你缺乏技巧。

我卖出了产品，我也没有对顾客不诚实呀？”

店员显然不服气。

主管接着说：“我说它是同一牌子中最好的，这当然没有欺骗顾客。

推销当然需要技巧，但使用技巧的前提是你先得摸清顾客的心理，她一进门就说要最好的，这表示她优越感很强，可是一听价钱太贵，她不肯承认她舍不得买，自然会把责任推到我们头上，这是一般顾客的通病。

假如你想做成这笔生意，一定要变换一种方式，在不损伤她的优越感的情形下，使她买一种比较便宜的货。”

店员这回是真的服气了。

主管的讲话有什么秘诀吗？高明之处体现在哪里？其实很简单，主管在沟通中很好地维护了客户的优越感，这一点充分表现在他的语言上：他很委婉地化解了客户的“尴尬”

，也很巧妙地维护了客户心中的“最好”

，还合情合理地从客户的角度出发考虑问题，使客户心里很受用。

这样的语言技巧是很值得学习的。

在现实生活中，许多喜欢炫耀的人买东西并不是出于自己的需要，也不是想送人，而是买给周围的人看，以赢得别人的尊重和羡慕。

其实这是自我心理的一种满足。

这样的人在心理上往往缺乏安全感，自尊心过于强烈，而自我能力又是有限的，所以缺乏自信，害怕别人看不起自己。

因此，他们做事一定要讲排场、摆阔气、与别人攀比，并努力证明自己更强。

表现在消费方面，就是不管买什么东西都讲究最好、最独特、最能体现身份，以此来渲染自己有别于别人的身份，以引起别人的关注。

对于这样的客户，销售人员要善于对其进行积极引导，可以向其推荐一些比较高档的商品，但是也不能为了赚钱而坑害消费者。

在销售过程中，销售人员要善于给客户以心理上的满足，多对客户进行恭维。

说话时要顺着客户的意愿走，不要自作主张给其介绍廉价商品，这些都会让客户觉得是销售人员看不起自己，导致其拒绝购买。