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§ 应对犹豫不决的客户有效引导消除他的疑虑（第2页）

在销售过程中，还有一些人之所以犹豫不决，是因为自己性格优柔寡断，他们明明相信产品和服务的质量，也相信如果做出购买决定会对自己很有利，但就是迟迟不做出购买决定。

他们总是瞻前顾后，拿不定主意。

对他们来说，主导他们做决定的因素不是购买的好处，而是购买带来的损失或责任—对自己的决定感到不安，怕自己考虑得不够周到，或担心自己得到的信息不够充分，担心决策过早而遭受损失。

对待这类客户，销售人员首先要有自信，并把自信传达给对方，同时鼓励对方多思考问题，还要尽可能使谈话围绕销售的核心与重点展开，而不要谈及太多、太复杂的问题。

如果客户身边有人，应当谨慎地应对客户身边的人，他们的意见往往决定了销售人员是否能够拿下订单。

现在，我们来总结一下，当客户表现出犹豫不决时，作为销售员应该运用哪些技巧来化解他的顾虑呢？

1.找出客户犹豫不决的原因

如果客户面对产品犹豫不决，目光中又带有留恋之情，那么客户必然有了想要购买的意向，但是内心还是存在着一些疑虑。

对于客户犹豫不决的原因，才是销售员第一时间应该了解和解决的。

因此，销售员要尽量在沟通中引导客户说出犹豫的原因。

在引导的过程中，销售员要尊重客户，用委婉的方式向客户提问。

例如，客户说道：“我再想一想，觉得还是……”

这时，销售员可以客气地问道：“您能否说出您的疑虑，看看有什么我能够帮您解决的吗？”

这样，客户碍于面子，也会多少透露一些疑虑的原因。

只有销售员了解了客户的真实心理需求，才能够采取下一步的行动。

2.尽量挽留客户

当找到客户疑虑的原因之后，销售员就要马上对原因进行分析，并快速找到解决的对策。

犹豫不决的客户很可能因为没有得到满意的心理答案而转身离去，所以销售员首先要留住客户，因为客户一旦离开，就代表他已经对产品进行了更多的否定。

只要客户还在，就有成功的机会。

销售人员可以从客户关心的方面出发，吸引客户的注意力，增加其停留的时间，从而增加成功的机会。

3.激起客户的购买热情

那些能够引起客户购买热情的产品，总能成为其购买时的首选。

除了有些客户对某件产品一见钟情外，不少销售的成功都是在销售员对客户正确引导的过程中实现的。

所以，销售员要善于调动客户的购买欲望，增加客户对产品的满意度。

4.让客户对产品加深印象

在有些时候，客户可能已经下定决心不购买产品了，这时销售员就要变换与客户之间的沟通方式。

对于客户想要货比三家的想法，销售员要给予一定的理解，并有所表示。

但是在客户离开之前，销售员还需要做一件重要的事，那就是增加客户对产品的印象。

向客户明确地介绍所销售产品的性能和特点，更有利于加深其对产品的印象。

但是在这个过程中，销售员一定要特别注意客户的反应，无论是举止还是表情，只要客户表现出不耐烦，销售员就要马上停止。

因为在这时候，沉默才是销售员维护所售产品形象的最好方式。