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§ 抓住问题的关键问出客户异议的真假（第3页）

2.认真倾听客户的声音

人们内心的想法如果和语言不相符时，这种差异不仅表现在行为举止上，甚至在声音方面也会有所不同。

所以，当客户提出的异议是真或是假的时候，表现在声音、语速、语调方面也会有所不同。

当客户的语言生硬或是不太流畅时，很有可能就是假的异议。

所以，当你在和客户沟通时，就要特别注意客户的语气和语调。

3.及时询问客户的意见

当客户对产品提出异议后，你可以通过观察、倾听来明确客户的真实异议。

如果仍然无法明确客户的真正需求，就要及时向客户提问，不失时机地找到真正的原因。

下面就是两种有效的询问方法。

（1）直接询问法

当你通过各种方式对客户的异议仍然无法做出正确的判断时，与其浪费时间，不妨直接向客户提问。

例如，“您还有什么其他问题吗？提出来我们帮您解决”

“您对产品还有什么要求”

“我还能为您做点什么”

等。

当你这样向客户提问时，他或许会告诉你真实的原因。

（2）间接提问法

很多时候，客户提出的异议并不是很明确，你很难做出正确的判断。

这时，如果直接提问就显得太鲁莽，最好采用间接提问的方式，循循善诱地引导客户说出真实的异议，比如，“我们是不是还有什么考虑不周到的地方”

。

4.弄清楚客户的“言外之意”

实际上，有些反对意见的背后都潜藏着客户渴望了解更多信息的真实意图。

下面就是一些这样的例子。

异议：我不觉得这价钱代表着“一分价钱一分货”

。

真实意图：除非你能证明你的产品是物有所值。

异议：这尺寸看起来对我不大合适。

真实意图：除非你能证明我穿上大小、长短正合身。

异议：我从未听说过你的公司。

真实意图：我愿意买你的货，但我想知道你的公司是否有信誉、值得信赖。

异议：我正在减少开支，所以我不想买任何新产品。

真实意图：除非你能使我确信你的产品真是我需要的东西，不然我是不会掏钱购买的。

如果销售人员找不出客户提出异议的真正用意，那你就会错过很多本来有可能成交的生意。

请记住：客户异议的真假是通过你的主动提问而判断出来的。

善问的销售员，才能快速分辨客户的真实异议，才能促使客户快速做出成交选择。