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§ 面对以后再说的拒绝理由分析错失机会的利害（第2页）

寿险销售员凝视着他，说道：

“您说您有6个月的时间，我认为您连6分钟的时间都没有。

刚才您接了电话而需外出看病，也许是您最后的一次；您是个大夫，您所经历的情况，应该比许多其他的人更清楚才对。”

就这样，该销售员很快地促成了这笔交易。

有的客户也许会说：“现在我没有现金，无法购买。

过几个月你再来吧。”

你可以这样回答他：

“我并不是请您马上就买下，同时我也不急着要现金，只希望您能暂时试试这个产品，只要您付少许的订金，余下的钱可以办理分期付款。”

2.分析优劣

一次，销售员小张去见一位客户，该客户曾与他们的公司做过一次生意，是一个非常谨慎的人，在与小张的交谈中，他总是犹豫不决，认为现在购买还为时尚早。

“我们公司暂时还不需要，过几个月再看看吧。”

小张对客户说：

“贵方是我公司的老客户了，因此，对于贵方的利益，我们理当给予优惠照顾。

现在我们已获悉，在年底之前，我公司经营的这类设备要涨价。

为了不使老朋友在价格上遭受不必要的损失，我建议：假如你们打算订购这批货，要求在半年到一年内交货，就可以趁目前价格尚未上涨之时，在订货合同上将价格条款确定下来，那么这份合同就有价格保值的作用。

不知贵方意下如何？”

见到客户犹豫不决，小张又补充道，如若此事早日定下来，对于买方妥善安排投产、确保准时交货是有利的。

客户仍有些踌躇不定。

“你们可以随时撤销合同，当然必须提前3个月通知我方，以便对供货另做安排。”

小张又加上一道保险。

此时客户还能说什么呢？赶紧同意签订合同。

在这里，小张就是让客户明白，如果现在购买，6个月后他可以省下很多成本，并且分析拖延的代价—拖延的成本比现在购买还高，总之让客户知道现在购买的优势，远胜于等待的无形支出。