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§ 应对犹豫不决的客户有效引导消除他的疑虑（第1页）

§?应对犹豫不决的客户，有效引导消除他的疑虑

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客户在购买产品时犹豫不决是常有的事。

对于那些犹豫不决的客户，销售员如果不能正确地处理和解决，不仅白白浪费了口舌，而且还可能造成客户流失。

客户之所以拿不定主意、左右权衡，通常是因为对产品有疑虑、不放心，或者是因为产品只满足了他的部分需求，抑或是因为客户对产品整体比较认可，但还有一些不满意的地方。

这种情况看似是产品成交的障碍，但其实是绝好的销售机会，因为客户对你的产品已经有了认可，你只需对其进行有效引导，便可实现成交。

一位女客户走进一家服装店，拿着一件上衣左看右看。

店中销售员微笑着迎了过去……

销售员：“这款上衣看起来和您很配，无论是颜色还是款式，都非常适合您。”

客户：“真的吗？我也觉得这个挺适合我的，不过……”

销售员：“真的非常适合您，您就不用再考虑了。”

客户：“可是这件上衣颜色太浅，穿一天就得洗。”

销售员：“夏天穿浅色的衣服，看起来很清爽。”

客户：“我还是再考虑一下吧。”

销售员：“那好吧。”

面对犹豫不决的客户，一些销售员只是一味地强调产品的优点，企图打动正犹豫不决的客户，这种沟通方式成功的概率很低，因为那样做没有实质性地解决客户内心的疑问，所以即便说再多的优点也是无济于事。

对于以上的情景，销售员可以采取以下方式应对。

销售员：“这件衣服真的非常适合您。

而且我也看出来您特别喜欢这件衣服。

不知道您还有什么疑虑，可否说出来让我们一起分析一下？”

客户：“这件上衣颜色太浅，比较容易脏。”

销售员：“浅色衣服是比较容易脏，不过夏天穿浅颜色的衣服凉快、清爽，而且会让人显得非常有活力。”

客户：“嗯，款式、面料我还算满意，就是我不太喜欢浅颜色的衣服。”

销售员：“您就是觉得总得洗有点麻烦，是吧？其实夏天的衣服通常都是穿一两天就洗的，并且这个面料特别容易洗，还干得快。

头一天下班回家洗了，第二天早上一准儿不耽误您穿。

另外，我觉得这件衣服您穿出来肯定会很漂亮，不信您可以先试穿一下看看效果。”

客户：“好，我先试一下吧。”

客户在照着镜子试穿衣服的过程中，销售员又说道：

“您看，这件衣服是不是更能提升您的气质，而且我们的这款上衣数量比较少，很少会撞衫。”

客户：“是吗？！

那好，就买这件吧。”

在面对犹豫不决的客户时，销售员需要切实找到客户的疑虑所在，不要为了急于获得销售成功而一味地鼓动客户购买，而是要运用一定的技巧，让客户在不知不觉中弱化甚至消除疑虑，增强购买欲望，这样销售成功的机会就会大大增加。