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§ 巧妙刺激激发客户的购买欲望（第2页）

销售员冷静地说，“您决定把引进合理的操作系统的时间推迟到什么时候呢？我们可以算算这笔账，如果您不购买这种传送带，那就要浪费很多时间。

就按您目前的工资水平来算吧，加起来是……”

他们两个人在一起计算。

计算的结果使客户清楚地认识到没有传送带的话成本是昂贵的。

这样一来，他不仅想购买传送带，而且视之为当务之急。

销售人员在刺激客户的购买欲望时，要注意下面这些问题。

1.销售员必须刺激客户对他所销售的产品产生浓厚兴趣

靠拼凑一些符合逻辑的理由，是无法激发客户的购买欲望的。

说服客户最好的也是最直接的办法是向客户示范产品的特征，从而使客户意识到购买该产品后他将获得许多乐趣。

2.销售员必须使客户感到确实需要这种产品，并且迫切地想购买

购买欲望不是来源于理智，而是来源于情感。

刺激客户的购买欲望不同于向他证实他对产品有某种需要。

许多家庭都需要比较高级的家用电器设备，然而有的家庭却觉得没有那些设备反而更好些。

刺激客户，使他们产生购买欲望是非常重要的。

3.销售员必须能够说服客户

客户的购买欲望受到刺激达到一定程度时，就会产生购买的冲动，当冲动足够大的时候，就会产生购买行为。

但是，客户是否做购买决定是很难预测的。

客户在做出购买决定的一瞬间如果突然变得犹豫不决，会使销售员感到不知所措，销售员原以为达成交易是十拿九稳的。

而那些单位价值低、客户经常随意购买的产品，刺激一下客户的购买欲望就可以达成交易。

4.销售员要尽量地向客户讲道理，以理服人

在通常情况下，当客户购买某一贵重产品，或者购买足以改变某种生活习惯的产品时，仅仅靠刺激客户的购买欲望是远远不够的。

如果销售员已经成功地刺激了客户的购买欲望，就应将销售工作继续向前推进一步，让客户相信他的购买行为是理性的，并不是一时冲动。

话不在多，有理就行。

在客户不是为自己购买，而是作为代理人替他人或者公司购买的情况下，合理性就显得特别重要，原因是他要向他的主顾或单位证明其购买决定是正确的。

在这种情况下，如果销售员用讲道理的方式向客户证明，他的购买行为一定会达到他所期望的效果，那客户的购买欲望就会增强。

“如果我的公司拒绝购买这一产品，别人会如何看待我呢？”

客户会经常向自己提出这样的问题，销售员也应该考虑到这一点。

除了从情感上刺激客户的购买欲望以外，还应该从理智上刺激客户的购买欲望，使他相信，他的购买决定不仅在情感上是合理的，在理智上也是正确的，并且能够得到大家的一致认可。