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§ 深入挖掘钓出客户的潜在需求（第2页）

，利用客户的“理想”

，成功地激发了客户的“购买欲望”

！

如果说买空调、矿泉水都属于实在、朴素的“欲望”

的话，那对于那些奢侈品的追求，则表明人们心中对“成功”

“优雅”

“时尚”

“高贵”

等的渴望。

在这种渴望的驱使下，商家只是针对不同人群设定了不同的宣传语，就打动了人们的心。

尽管这些奢侈品都很昂贵，但是人们还是愿意狠下决心满足自己的理想。

比如，购买钻饰的年轻夫妇会听到这样的描述：

“您看，这枚TESIRO通灵的戒指来自钻石王国比利时，它款式简洁，两股线条缠绕于指尖，您有没有感觉到它非常适合您的手型？”

“当您和朋友在一起的时候，欧洲经典钻石品牌可以衬托出您身上的高贵气质和不凡的品位，让您备受瞩目，更重要的是，它是你们美满未来的永恒信物。”

劳力士和香奈儿的消费者，因其身份不同，听到的情景描述也相差甚大，年轻男士会被告知：

“专业、精准是劳力士的追求，当您戴上它到公司时，将体现出您能掌控每一分钟的专业素质。”

中年男士则听到：

“劳力士是成功人士的象征，当您戴上劳力士出席会议的时候，会自然散发出王者的气息，让人倾慕不已。”

针对年轻女性，香奈儿会从追求简洁、精美，突破传统，追求个性的角度来设计场景，如：

“当您在周末舞会中翩翩起舞的时候，香奈儿会让您展现出唯美、个性十足的一面。”

当你把销售的奢侈品和客户需求有机联系起来，并想象出一幅有趣的、具体的、能打动人心的图画，然后像放电影一样有声有色地展现给客户，彻底激发客户的想象力时，就能很容易唤醒他们的购买欲望。

在影响、干预、左右客户的消费行为时，一般有三种营销手段：关系干预，先建立与目标人物非比寻常的关系，再进行引导消费，这是最佳干预方式；利益干预，主要通过利益引导，展示产品卖点，塑造符合消费者功能与情感需要的主题；规则干预，这种手段效果不大，但操作简单，贬低对手、自夸产品皆属于此。

成功激发客户的购买欲望，也可以从这几个方面入手去挖掘。

对销售人员来说，只有挖掘出客户深层次的欲望，才能获得大订单。

比如，一个人口渴了，你可以给他推销水，这就是满足了他最表面的欲望。

但是，如果你告诉他：“喝水也会影响健康，所以，最好选用矿泉水。”

那他可能就会倾向于矿泉水。

而如果你还引导他：“有的矿泉水中的某种微量元素是多少，是最适宜人体吸收的。”

那他就可能选择你推荐的产品。

如果普通水是一元钱一瓶，而有微量元素的矿泉水是四元钱一瓶，那你就多赚了三倍的钱。

这就是挖掘客户沉睡的购买欲望的好处。