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§ 得寸进尺让客户不知不觉地扩大消费（第2页）

这就是说，在向人们提出一个微不足道的小要求时，人们很难拒绝，否则就太不通人情了（先进门槛再逐步登高，得寸就步步进尺）。

为了留下前后一致的印象，人们就容易接受更高的要求。

在一个建筑工地上，某下水材料销售员与水电安装工程的主管洽谈一笔下水材料生意。

“S311-085的下水管16元一米，卖不卖？”

主管漫不经心地问道。

“您开玩笑吧，出厂价都不止16元一米呢？这么便宜，我们怎么能卖啊？”

事实上，S311-085的下水管出厂价的确都是18元一米，加上送货到工地的运费，需要花18.5元一米的成本。

于是，由于这个销售员的坚持，这笔生意泡汤了。

再看看下面这个销售情景。

主管对另外一家的销售员这么问：

“S311-085的下水管16元一米，卖不卖？”

销售员知道，建筑工地购置下水材料总共需要二三十种不同型号、数目较大的下水管及配件。

他在推销S311-085下水管的时候不赚钱，反而亏了。

但是，他可以想尽办法从其他型号的产品中将利润“补”

回来，以保证整体上是赚钱的。

为了保证生意得以继续下去，销售员说：

“主管，那你们还需要别的吗？为了保证管道的配套统一，都用一家的产品才会更好。”

“那么，你们S311-085的弯管是多少钱？”

主管问道。

“这个10元钱一个。”

“什么？这个都要10元钱一个？”

主管故作惊讶地问。

“主管，市面上这种型号的弯管您又不是不知道，都要卖到12元一个了。

您放心，价钱上能便宜就便宜，就像S311-085下水管一样，16元一米，您上哪儿都找不到这样便宜的产品。”

“好吧，10元就10元吧！”

销售员抓住主管因为图S311-085下水管便宜而不愿意轻易放弃这笔生意的心理，在后来的二十多个商品的价格上，常常以S311-085下水管作为挡箭牌，顺利挡住了主管讲价的气势，终于在后来商品的谈价中处于理想的地位，使生意反败为胜。

聪明的销售员在掌握了这种“暗度陈仓”

的方法后，也可以主动出击。

有时候，故意将客户了解的第一个商品的价格开得很低，甚至低于成本价，以吸引客户的注意，然后再在其他商品上增加利润。

这样一来，万一客户只购买你那种低价产品，你就可以说：“先生，我很想满足您的要求，但您知道，我们这里的商品是配套的，您买一种的话，就会让我们其他的商品难以卖出去。