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§ 步步为营让客户一直说是（第2页）

艾里逊没和他争辩，只问：“工厂温度是多少？”

工程师想了想，说：“嗯—大约华氏75度。”

艾里逊说：“这就是了。

工厂温度是华氏75度，再加上应有的华氏72度，一共是华氏147度。

如果你把手放在华氏147度的物体上，是不是会把手烫伤？”

他还是只能说“是”

。

艾里逊向他提出这样一个建议：“史密斯先生，你别用手碰发动机，那不就行了！”

他接受了这个建议，说：“我想你说得对。”

他们谈了一阵后，他把秘书叫来，为下个月订了差不多3万美元的货物。

可见，争辩并不是明智的做法。

充分了解对方的想法，设法让对方回答“是”

，才是一种成功的营销办法。

就一个人的心理状态来讲，当他说出“不”

字时，在他的心里也潜伏着这个意念，从而使他所有的器官、腺体、神经、肌肉完全集结起来，形成“拒绝”

的状态。

反过来说，当一个人回答“是”

的时候，他体内那些器官没有产生收缩动作，组织处于前进、接受、开放的状态。

所以，在一次谈话开始的时候，如果能够诱导对方说出更多的“是”

，我们以后的建议或意见就比较容易获得对方的认同。

让客户不停地说“是”

，是一种十分有效的手段。

它能够使客户在不知不觉中进入你早就计划和安排好的交易之中，从而为你的销售成功增加筹码。

心理学研究发现，如果销售人员能够连续地问客户6个问题并且让对方回答6个“是”

，那么，第7个问题或要求提出以后，客户也会很自然地回答“是”

。

这就是所谓的“6+1”

成交法。

在国外，许多公司甚至请心理学家专门设计了一连串让客户回答“是”

的问题。

下面是一个典型的实例。

销售人员沿街敲门，客户打开了门。

他的第一个问题就是：“请问您是这家的主人吗？”

对方一般都会回答“是”

。

第二个问题：“先生（女士），我们要在这个社区做一项有关健康的调研，相信您对健康问题也是相当关注的吧？”

对方也会回答“是”

。