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36 自己人效应 自己人更能拉近双方距离（第1页）

36.自己人效应：自己人更能拉近双方距离

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自己人效应，指的是在人际沟通过程中，人们常常会因相互之间存在某种共同或者近似之处，而感到彼此更易接近，而这种彼此接近，一般又会让交往对象萌生亲切感，并更加互相体谅。

自己人指的是人际交往和认知过程中比较亲近的对象。

在人际交往与认知中，人们常常存在一种倾向，也就是对自己比较亲近的对象会更乐于接近。

所以，自己人之间的交往效果要比一般人的交往效果好。

这是因为，在自己人之间的交往过程中，人们对交往对象属于自己人的这一认识本身大都会形成一种肯定的心理定势，从而对交往对象表现得更加友好。

而在这种特定的情境中，人们会更易发现与确认对方值得自己肯定与引起自己好感的事实。

反过来，这一切又会进一步巩固并深化自己对对方原有的积极性评价。

在此心理定势的作用下，自己人之间的相互交往和认知必定在其深度、广度、动机和效果上超过一般人之间的交往和认知。

1858年，林肯在竞选美国上议院议员的时候，在伊利诺伊州南部进行演讲。

那时蓄养黑奴的恶霸们平时对废奴主义者就非常仇恨，当然对林肯到此做反对奴隶制的演讲更恨之入骨，并发誓只要他来就置他于死地。

演说之前，林肯说：“南伊利诺伊州的同乡们，肯塔基州的同乡们，听说在场的人群中有些人要和我作对，我实在不明白为什么要这样做，因为我也是一个和你们一样爽直的平民，那我为什么不能和你们一样有着发表意见的权利呢？好朋友，我并不是来干涉你们的人，我也是你们中间的一人，我生于肯塔基州，长于伊利诺伊州，正和你们一样是从艰苦的环境中挣扎出来的，我认识南伊利诺伊州的人和肯塔基州的人，也想认识密苏里的人，因为我是他们中的一个……”

林肯根据听众的情况，简明扼要地把自己与听众相关的情况、经历加以介绍，使听众形成“认同感”

。

他的话竟把可能面对的敌对怒视变为大声喝彩，据说还有打算与他作对的听众成了他的好朋友。

在日常生活中，运用自己人效应可以使人们的沟通更加顺畅。

要想让对方接受你的观点，前提是你要把对方当做自己人，让对方感觉你是在为他着想，从而让对方把你也当做自己人；你还要设法套近乎，使双方处于平等地位，缩短心理差距，让双方都处在自己人的情境之中；另外，还要强调双方的一致性，让对方感觉你是自己人，这样一来，你提出的建议才会更易于被对方接受。

口才要点

说服别人按照你的建议去做，只向人们提出好建议是远远不够的，还要强化和发挥“自己人效应”

，让人们喜欢你。

这样可以避免好的建议遭到拒绝。