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就在少年拿了发票,转身就要离开时,他忍不住叫住少年:‘等等,嗯,好啦,我买一包饼干,一百元是吧!
’
最后,他一边吃着饼干,一边看着少年在不远处继续推销产品。
一模一样的流程,先五百元的爱心券,然后是一百元的饼干,最后是不用钱的发票。
这时,他突然冒出了一个问题。
‘我刚才到底是做了善事,还是做了傻事?’
仔细看了看饼干的外包装,上头有一个没有撕干净的标签,再加上饼干比想象中的好吃,不像是少年自己做的。
所以他怀疑这包饼干很可能是买来的,一包大约二十块钱。
不管是真的,还是假的,纯粹从商业的角度来看,少年卖出一包饼干,成本大约二十元,但他获利是一百元,外加五张发票。
高于巿价五倍的行情,哇,少年赚翻了。
他是怎么办到的?
表面上,少年的产品是一张五百元的爱心券,但这个不容易卖,所以退而求其次,卖一包一百元的饼干。
如果没有前面一张五百元的爱心券来‘反差’,他直接卖一包一百元的饼干会怎样?
大家肯定会觉得贵死了。
但现在拿它来反差的是一张五百元,又不能吃的爱心券,顿时一百元的饼干变得便宜许多。
同样的道理,反差之下,不用钱的发票比起一包一百元的饼干,实在便宜太多了。
也就是说,少年的销售手法是先推销大的,不行再推销中的,万一还是不行,最后再推销小的。
哇,这个手法也太严密了,恐怕连一只蚊子都逃不掉。
当时,为了证明当事人的想法,他兴起了一个念头:帮少年统计一下,他的生意如何。
那个下午,他帮少年统计了一下,扣除掉那些匆匆忙忙没有听完少年的话就走掉的人,他总共推销了二十个人。
直接捐钱的,只有一个。
买饼干的,有十一个。
捐发票的,有十五个。
一加十一再加上十五,等于二十七。
二十七个?不是只有二十个人吗?
不,有人像他自己一样,捐了发票之后,启动了复杂的心理机制,因而回头买饼干。
大家察觉到了吗?
那一个下午,少年总共赚了一千六百元,而且二十次都成功了。
天啊,他是个天才。
更神奇的是,一个礼拜后,当事人又到同一个地方逛街,猜猜看,他遇到了谁?
少年?不对,是少年和另一名少女,少年正在教少女怎么推销东西。
这代表……什么?
这代表,他们有一套完整而有效的卖东西流程。
这代表他们来自同一所孤儿院,或者他们来自同一个诈骗集团?
不管少年、少女的背景是什么?他们的方法确实有效地影响了当事人。
少年是怎么办到的,方法很难吗?不,简单到难以置信,他成功运用了‘反差’所造成的影响力,有效地操控了人们的心理。
就像跳双人探戈一样,前进一大步之后,后退一小步,再后退一小步,一次又一次的后退;在让人完全不起疑的状态下,有效松懈了人们的戒心,让你产生一种‘赚到了’的错觉。
少年为我们示范了‘反差’的使用方法,以及它所造成的心理影响力。
更重要的是,他采取的是适用于现实人生的温和版,或者说,他其实用了三次的‘以退为进’。”
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