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第79章 刘鑫讲选客（第1页）

“湖山的房价，基本上都在两万以上，贵一些的更是超过四万左右。

这样的价格，其实已经相当于咱们光明市一些二手房的价格了。

这个时候，你推荐二手房给这个人，其实就是你选客的第一步。

对方只会有两个回答，一就是直接拒绝，还有一个就是问一下信息。

如果对方直接拒绝，此刻你就要问一下拒绝的理由。

如果是价格的问题，那么好了，你不用给对方推荐湖山了。

推荐过去，哪怕约出来最后也不可能成交。

如果是购房资格问题，那么可以开始引导湖山了。

对方如果愿意继续聊一下，想要问一下房子的具体信息，那么你也可以开始引导了。

而这，就做到了选客的第一步，挑选客户资格，他到底是真心还是闹着玩儿的。

接下来，就是选客的第二步，这一步非常的关键，那就是要确定客户是不是真的想买房，也就是他们的诚意。

这一步，相比较第一步就稍微有点麻烦了。

我们还是以刚刚这个姓刘的客户为例子，假如对方想要看湖山的房子。

那么，相应而来的问题就来了。

你要开始了解他的具体信息了，但是你记住千万不要直接问出来。

比如，你直接问你有这么多钱吗？

你买得起吗？

你知道湖山多少钱一个平方吗之类的话，那么你这就是在看不起咱们客户，为难咱们的胖虎啊。

这个时候，原本是一个好客户，可能瞬间恨的你牙痒痒。

肯定不能这么问，那么我们应该怎么来沟通呢？

这个时候，你就首先一句话。

比如，对方坚持湖山。

那么，我就可以：湖山行啊，湖山的环境好，而且升值空间非常大，如今是东风市的招牌了。

完后，接着你就直接推荐一个湖山那边最便夷楼盘。

比如这样：是这样的先生，我们湖山最近有个新楼盘开盘了，开盘价格两万二左右，你可以考虑去看一下。

完这句话，你就要去听客户的反应了。

这句话，可不是简单的推荐楼盘。

通常来，客户听到这句话，只有三种反应。

第一种，感觉这个价格很好，我要去看房子。

第二种，就是怀疑你，不可能有这么低的房价。

第三种，言辞闪烁，或者比较不好听。

这三种情况一旦产生，那么你就要开始判断客户的基本信息了。

这三种情况，台下的各位同事，你们应该选那种？”