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三步御心术让顾客跟着你的思路走（第1页）

三步御心术，让顾客跟着你的思路走

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在销售沟通中，怎么让客户跟着我们的思路走，实现润物细无声的成交呢？送你三步御心术，即问题、原因、方案。

第一步御心术——问题。

简单地说，就是我们要先发现客户的痛点，然后提醒和放大客户这个痛点和问题，让顾客感觉到更强烈的需求。

第二步御心术——原因。

我们要去揭晓顾客为什么会有这样的痛点，分析顾客问题背后深层次的原因到底是什么。

如果我们分析问题分析得入木三分，确实让顾客意识到了问题的本质（比如让他意识到主要原因是他没有预防隐患的意识，或者是在某些方面一直在做着表层的、表面的、无效的、肤浅的、无用功的努力，再或者仅仅是治标而不治本等），才能够让顾客从内心里开始承认和佩服，才愿意听取我们的建议。

并且，只有我们能让他认识到问题的本质，那么，我们在对症下药说方案的时候，顾客才会觉得合情合理。

第三步御心术——方案。

经过了前面的问题分析，销售员将针对根本原因、本质问题提出我们的解决方案，这时客户会更容易接受。

三步御心术的实例。

在销售沟通中，三步御心术如何具体地进行运用呢？举个例子，以便大家更好地理解。

如果我们销售洗衣机，就需要了解，和其他品牌的洗衣机相比，我们的产品的独特性是什么，差异性又在哪里。

比如，滚筒不一样，我们的滚筒是免污式、全封闭的，不会造成衣服污染，并且不会传递细菌。

我们需要根据自己产品的独特性向上反推，反推一件事情的原因，然后再反推这件事情的具体状况以及痛点问题，这样的话，就可以用问题切入跟客户聊天。

比如说客户家里有小孩，一定会特别注意污染和细菌问题，所以和宝妈去聊免污式全封闭的洗衣机，就可以这样跟她聊：

“有了孩子，咱们宝妈都不省心。

孩子的皮肤嫩啊，容易皮肤过敏，一过敏还特别容易生病，尤其是夏天，这特别让咱们当妈妈的焦虑。”

我们说到的这个问题，是客户特别能感触到的场景式的问题，她会很有代入感，这时，我们可以继续跟她推理：

“衣服为什么又洗不干净呢？这是洗衣机的问题，而不是洗衣粉、洗衣液的问题。

很多传统的洗衣机，一般是双层滚筒的设计，双层滚筒里边清理不干净，容易夹杂一些污垢、细菌，长此以往，这些细菌就容易附着到清洗的衣物上了。