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从被动销售成为主动成交高手ABC法则（第1页）

从被动销售成为主动成交高手（ABC法则）

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做销售时，如何不用自己出手，就能让客户主动找你并成交呢？下面介绍一个权威营销法则——ABC法则。

什么是ABC法则？

A，原始的说服者；B，塑造出来的一个权威形象；C，要说服的对象，往往是客户。

一般情况下，我们作为A，在要说服C的时候，C往往是理性的、防备的，并且是质疑和具有批判式思维的。

我们说的任何话，都有可能根本说不到对方的心坎上，甚至有些时候会反弹回来，让对方很反感。

所以，我们跟C最好的相处方式，就是跟他处朋友，在他放松的情况下和他聊天。

我们不要老带着推销产品的目的，要让他觉得有安全感。

在他放松的情况下，我们只需要塑造出一个他很信服的B的权威形象来就可以了。

只要我们能够把这个形象B塑造出来，C表现出对B很感兴趣，我们就可以制造一种偶然的机会，邀约上C一起去见B。

这时，因为C一直对B有崇拜感，那么，B说的任何的话，他都更容易相信。

B帮你做相应的推荐，帮你做出相应的成交洽谈，往往会更顺利一些。

所以这就是ABC法则的妙用。

不用我们出手，最后C也能主动成交。

即借别人之手，主动帮我们成交。

应用ABC法则需要注意以下三点，同时也是ABC法则的三步流程：

一、一定要在放松的情况下，嵌入式表达塑造衬托出B角色。

也就是说，千万不要给客户感觉我们是刻意地、有意地去塑造B，如果让客户觉得我们带有目的性地塑造了一个人，他就会很生气，甚至觉得你在借刀杀人。

所以，我们要想办法跟客户聊天，是一种放松的、生活化的、朋友似的聊天。

在聊天过程中，我们可以嵌入式表达一下，比如这么说：“哎呀，我有个老领导，我跟他五年了，这个老领导，说实在话，是我们这个领域的大牛，前段时间刚刚参加了一个活动，当时在我们整个行业内就创造了一个奇迹。”

这样，就在闲聊的过程中，我们自然而然地提到这个特别崇拜的角色，既可以聊与这位老领导之间的过往史，也可以顺带提到老领导曾经帮助了多少人，解决了什么样的问题。

我们讲得入情入境，客户C呢，自然就会很感兴趣，以下的对话可能就顺理成章了。

C可能会说：“如果有机会的话，我能不能见见你这位B领导？”

“哎哟，我们B领导挺忙的。”

注意，我们不能直接就说刚好他今天有空，越这样说就越让别人觉得有目的性，我们需要先把B塑造起来。