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如何把商家的卖点变为客户有兴趣的买点（第1页）

如何把商家的卖点变为客户有兴趣的买点

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为什么我们的话术不能打动顾客呢？有可能是因为我们一直在说卖点，而非买点。

卖点是站在我们商家的角度提炼出的独特优势，而买点是站在客户的角度提炼出的、他有感知的利益。

所以，我就以下面的例子，和大家聊一聊，我们如何把商家的卖点提炼成客户有感知的买点，甚至升级成客户不得不买、愿意自动自发去买的买点。

我们先看一个例子，比如一个卖面膜的，跟客户推销的时候这样说：“我们这是蚕丝面膜，是有机桑树园的蚕丝，这种蚕丝里面富含18种氨基酸。”

他说了很多，但客户却听得一头雾水，不知道他在说什么，不知道他所说的跟客户到底有什么样的关系。

18种氨基酸是什么？有机桑树园跟我一点关系都没有。

这位卖面膜的所说的，其实都是站在商家的角度，表达着商家的独特性（其他的面膜没有这18种氨基酸，其他的面膜不是有机桑树园提炼出来的，等等）。

但是，他只是提炼了自己商家的独特优势，却并没有提炼出顾客有感知的利益。

那么，应该怎么说呢？可以在说完18种氨基酸之后，接着解释：“我们有机蚕丝富含18种氨基酸，能快速提亮您的肤色。”

这样一解释，顾客立刻就有感知了，因为跟他的利益挂钩（能快速提亮他的肤色），跟他有关系了。

不过，有些顾客可能也会想：“能快速提亮我的肤色，又意味着什么呢？”

顾客很难主动推理，我们要善于进一步给他推理，直到让他感受到更深层次的利益，才会自动自愿地主动争取购买。

所以，这时，我们可以进一步说：“能快速提亮您的肤色，这样的话，您的肤色会更白，显得更精神，也更有气质，以后出席任何的社交场合，都会更受人欢迎，更能成为焦点，更招人喜欢。”

这样说完，就是升级买点，直接把刚才提到的功效与其使用场景相结合，就是升级买点，升级到顾客能够有深度感知，让他自动自发地想要购买的买点。

卖面膜如此，卖其他产品也一样，我们再看一个例子。

比如卖西服，如果只会说卖点，大概会这样说：“我们这款西服，是由法国顶级设计师设计的，定制特材，精选面料，百种工艺，光在这侧肩和领口位置就用了特殊工艺。”

说得似乎都很高大上，但说了一大堆顾客有没有感知呢？无法确定。

顾客听完之后，可能只觉得：“你这听着挺厉害，可是跟我有什么关系，对我又意味着什么呢？”

他这样想是因为，我们没有提炼出他的买点，他就不会有购买的冲动。

所以，我们还是要善于从卖点过渡到买点。