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第五章 利用效率和安全搞掂客户（第1页）

第五章利用效率和安全搞掂客户

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时间就是金钱，我们不能耽误客户的时间。

因此，尽量地速战速决，一方面节省了彼此的时间，另一方面也避免了客户思考时间过长而造成的反悔现象；此外，安全也是客户消费时首先需要考虑的内容。

客户的这两种心理如果好好利用，客户成交的概率就会大很多。

速战速决，缩短客户的考虑时间

极强的收款能力也是销售成功的制胜关键之一，否则就会功亏一篑。

优秀的业务人员在处理收款问题时，能比普通服装销售人员更快地收回货款。

遇到客户交款推托时（推卸责任，找各种借口或者拉交情的手段来延迟交款），优秀的业务人员能有办法让客户快速地付钱。

销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。

没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪月。

在销售员的心中，除了成交，别无选择。

但是客户总是那么“不够朋友”

，经常“卖关子”

，销售员唯有解开客户“心中结”

，才能实现成交。

在这个过程中方法很重要。

直接成交法是指由销售人员直接邀请成交，例如，“我能否给您开票？”

这一直接促成成交的方式简单明了，在某些场合十分有效。

当销售人员对客户直率的疑问做出了令客户满意的解说时，直接促成成交就是很恰当的方法。

使用直接成交法的时机要把握好，若客户对零售店的商品有好感，也流露出购买的意向，发出购买信号，可又一时拿不定主意，或不愿主动提出成交的要求，销售人员就可以用直接成交法来促成客户购买。

有时候客户对零售店的商品表示兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题，这时销售人员在回答了客户的提问，或详细地介绍了商品之后，就可以提出请求，让客户意识到该考虑购买了，即用请求成交法促成客户购买。

使用直接成交法可以快速地促成交易，充分利用了各种成交机会，节省销售的时间，提高工作效率，同时也体现了零售店人员灵活、机动、主动进取的精神。

假定促成交易的方法是指零售店人员在假定客户已经接受了商品价格及其他相关条件，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买商品的一种方法。

例如，“您看，假设用了这套设备以后，你们是不是省了很多电，而且成本有所降低，效率也提高了，不是很好吗？”

假定成交的主要优点是可以节省时间，提高销售效率，适当减轻客户的成交压力。

在运用假定成交法时，零售店的销售人员常常避开促成成交的主要问题，从一些枝节问题或后续问题入手。

例如向客户提出含蓄的问题，提这类问题也是基于已假定客户基本上作出了购买决定，但尚未明确表示出来。

这时可以问：“您什么时候需要这种商品？”

或“您需要多少？”

这些都是促使客户作出购买决定的恰当提问。

提供选择成交法是指销售人员向客户提出一些购买方案，让客户在其中选择。

如：“您要这种型号还是那种型号？”

就像“豆浆您是加两个鸡蛋呢，还是加一个鸡蛋？”

还有“我们礼拜三见还是礼拜四见？”

这都是选择成交法。

销售人员在销售过程中应该看准客户的购买信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成交的范围内。