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第五章 利用效率和安全搞掂客户（第2页）

选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题。

在运用选择成交法时销售人员应该让客户从中做出一种肯定的回答，而不要让客户有一种拒绝的机会。

向客户提出选择时，尽量避免向客户提出太多的方案，最好就是两项，最多不要超过三项，否则你不能达到尽快成交的目的。

这种方法可以减轻客户的心理压力，制造良好的成交气氛。

从表面上看，选择成交法似乎把成交的主动权交给了客户，而事实上就是让客户在一定的范围内进行选择，可以有效地促成交易。

让步成交法指的是销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。

例如“我们这一段时间有一个促销活动，如果您现在购买我们的商品，我们可以给您提供三年免费维修”

。

这就叫附加价值，它是价值的一种提升，所以又称之为让步成交法，也就是提供优惠的政策。

保证成交法是指零售店人员直接向客户提出成交保证，使客户立即成交的一种方法。

所谓成交保证就是指销售人员对客户允诺担负交易后的某种行为，例如，“您放心，这部彩电我们监督”

。

“您放心，您这个服务完全是由我负责，我在公司已经有3年的时间了。

我们有很多客户，他们都是接受我的服务。”

让客户感觉你是直接参与的，这是保证成交法。

当商品的单价过高，客户对此种商品并不是十分了解，对其特性、质量也没有把握，产生心理障碍，成交犹豫不决时，零售店人员应该向客户提出保证，以增强信心。

这种情况是使用保证成交法的最佳时机。

这种方法是可以消除客户成交的心理障碍，增强成交信心，同时可以增强说服力和感染力，有利于零售店人员妥善处理有关成交的异议。

在客户的管理中，掌握成交时机，适时促成交易是一项重要的任务，因为只有成交了之后，商家才能有利可赚。

方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟能生巧。

这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”

的效果。

当客户疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。

到那时，在客户的心中才真正是“除了成交，别无选择”

！

制造短缺假象，促成今日交易

制造短缺假象就是告诉客户，所剩商品不多，欲购从速。

这一促使客户作出购买决定的方法，其实是指销售人员提请客户立即采取购买行动，以抓住即将消失的利益或机会。

当客户对产品作充分了解以后，但对购买仍犹豫不决，客户或许在考虑一些非决定性因素，如考虑购买时间是否妥当，是否还要参考其他人的意见等，此时，我们可以采用制造短缺法促使客户下定决心，此方法比较适合感性的客户。

例如说，“这种尺寸的该款服装我们已经不多了，该款服装销得很快，我估计这款服装不会等您到星期六。”

“这是最后10件，要买趁早。”

再如，“我们这种机型的空调只剩下三台了，我们最后的优惠时间只有两个星期了……”

运用机会型促成成交这一方法时，还可以从付款条件、广告承诺、季节包装、现金折扣等方面入手。

许多准客户即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。

这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。

利用“怕买不到”

的心理，人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。

推销员可利用这种“怕买不到”

的心理，来促成订单。