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第2章 有的放矢 引起对方共鸣的（第1页）

第2章　有的放矢：引起对方共鸣的口才智慧

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俗话说：“到什么山唱什么歌，见什么人说什么话”

。

说话不考虑对象，等于射击不瞄准。

要想把话说在别人心坎上，就必须因人而异，有的放矢，根据对象性质的不同而采取不同的说话方式，说不同的内容，这样谈话才会更具有针对性，容易引起对方共鸣。

如果不因人而异地说话，就有可能是对牛弹琴，沟而不通。

分清对象再说话

说话要看对象，应对不同的人要采取不同的说话方式。

对文化层次高的人说话就要理性色彩重一些，对文化层次低就应该用朴素的话语表示。

我们来看一下苏厉为达到自己的目的是怎么说服百胜将军白起。

说客苏厉对周君说：“击败韩、魏联军，杀掉魏将犀武，攻取越国蔺、离石、祁等地的都是秦将白起。

这是他巧于用兵，又得上天之助的缘故。

现在，他要进攻魏都大梁，大梁必克，攻克大梁，西周就岌岌可危。

君王您不如制止他进攻魏都。”

苏厉又对白起说：“楚国的养由基是射箭的能手，距离柳叶百步射箭，百发百中。

旁边看的人都说他的射箭技术很好。

有一人从旁走过，却说：‘射得很好，可以教别人射吗？’养由基说：‘人家都说好，您却说可以教别人射吗？您为何不代我射呢？’有人又说：‘我并不能教您左手拉弓，用力向前伸出，右手拉弦，用力向后弯曲那种射箭的方法。

但是，您射柳叶能百发百中，却不趁着射得好的时候休息休息，过一会儿，当气力衰竭，感到疲倦，弓身不正，箭杆弯曲时，您若一箭射出而不中，岂不前功尽弃了么！

’现在击败韩、魏，杀了犀武，向北攻赵，夺取了蔺、离石和祁的都是您呀。

您的功劳已很多。

现在又率领秦兵出塞，经过东、西两周，进犯韩国，攻打魏都大梁，如果进攻不胜，岂不前功尽弃了么！

您不如称病，不去攻打魏都大梁。”

遣词用句应看来访者的文化程度，否则，主人接待客人时，说话不看对象，一定会“门前冷落鞍马稀”

了。

有位知识分子家来了一位农民客人，主人很是热情，对来访者也十分客气：“听说最近赵公元帅光顾你了。

现在你大名鼎鼎，真要刮目相看了。”

“对于你的生财之道，我不敢班门弄斧，妄加评论，请多多包涵。”

主人的这番话使那位农民客人莫名其妙，两人要作进一步交谈怎么可能呢？

养由基之不中，并不是因为他射技不精，而是因气衰力倦。

射箭是这样，做官也是同样的道理。

所以苏厉以养由基之不中为说辞，可以说是明事物盛衰之理！

苏厉的智慧，正是因其说辞机巧高超的缘故。

东汉末年，有个学者牟融，对佛学颇有研究。

但他向儒家学者宣讲佛义时，却不直接用佛经回答问题，而是引用儒家的《诗经》《尚书》来证明佛教的道理。

儒家学者责难他，问他为何这样做。

牟融平心静气地回答：“我知道你们能理解儒家经典，所以引用儒家的话和你们谈。