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七 知己知彼（第11页）

后来孟获在蜀地做官，官至御史中丞。

从那时起蛮方一直太平无事。

诸葛亮七擒七纵，“纵”

的是孟获其人，而最终“擒”

的是蛮王及蛮方百姓的心。

狼言狼语

笼络人心，靠的并不一定都是金钱，为了达到某种目的，不妨让自己的头脑灵活些，欲擒故纵，以退为进，会收到意想不到的效果。

8.该无声无息时千万别张扬

狼在追捕北美驯鹿的时候，表现出惊人的捕捉技巧。

在捕食过程中，这两种动物之间存在着一种非常独特的关系，它们时而分开，时而混合，几乎看不出任何敌对的关系，但是它们之间就是捕食与被捕食关系。

激烈的商业竞争就如同狼追捕驯鹿一样，有时需要勇往直前，无所畏惧；有时则需要静观默察，以逸待劳。

如果说前者是力的体现，后者则是智的张扬。

美国有个叫哈勒尔的人，他在上个世纪60年代初购进称为“配方

四O九”

的一种清洁喷液批发权，到1967年时，“配方四O九”

已经占有5％的美国清洁剂产品市场。

然而家用产品之王宝洁公司正在这时要准备全力推出一种称为“省事”

的新清洁剂。

哈勒尔的生意遭遇到最棘手的问题，如何能在“宝洁”

的强大攻势面前站稳脚跟？

“宝洁”

的营销策略就是利用大量的广告来争夺市场占有率。

因此，当另有一项清洁产品逐渐打开市场时，“宝洁”

当然会采取必要的应对措施。

为了保护自己的优势，就必须推出一种竞争性产品，借此开辟新的生意领域。

1967年，它开始试销一种称为“新奇”

的清洁喷液。

“宝洁”

在“新奇”

这项产品中，曾投入大量的资金，进行耗费巨大的市场研究。

“宝洁”

在科罗拉多州丹佛市进行这项产品的试销时，也是采取声势浩大的方式进行。

在没有事先确知“新奇”

是一项值得投资的产品之前，他们就在全国大规模展开推销攻势，其声势浩大，大有风卷残云之势。

面对“宝洁”

咄咄逼人的竞争态势，哈勒尔决定采取避其锋芒，以静制动、以逸待劳的策略。

哈勒尔所采取的战术完全适合本身规模小，起步晚的特点。

他很巧妙地从丹佛市场悄悄地撤出“配方四O九”