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Chapter 3 销售力 制胜销售流程（第1页）

Chapter.3销售力制胜销售流程

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销售力是职场生存的核心竞争力，学会WSP销售流程，懂得思考“能不能赢，值不值得赢，知道怎么赢”

，是销售人员的第一课！

销售力是职场生存的核心竞争力，职场上的销售人员远比营销人员还要多，所以销售人员在职场上所面临的竞争，相对要比营销人员来得多且更为直接。

我看过很多的销售课程，究其内容，大部分以强调“正面态度”

及“应对技巧”

为主，同时亦不断强调销售人员的必胜决心，还有要如何殷勤善待客户……

因此，大家对销售人员的印象，普遍停留在“很正面，很会推销，很会做人”

的层次，认为只要能够做好以上项目，就算是个优秀的销售人员。

还记得刚成为职场新鲜人时，我的第一份工作就是销售专员，或许因为家里经营杂货店的关系，从小就耳濡目染，所以我把销售当成是贩卖一般，每当有客户询问规格，就急着跟对方报价，然后称斤论两地攀谈交情，最后结果却大多无疾而终，或是不知所以的失去订单。

之后我进入IBM、HP工作，在这种大型国际企业仍然靠着本能反应在做事，自己也没觉察有什么不对……后来有个偶然的机会，去香港参加一个策略性销售课程，却从此让我对销售的看法完全改观，做法也彻底改变。

当一个销售个案进来，我会先分析客户背景、项目需求、比较竞争对手后，再看看自己、公司的特长及资源是否能满足客户，等到整个都分析完，如果评估没有很大胜算，我便会将所有的销售动作暂缓，回到原点，静下来重新分析状况，再决定该以什么样的策略提高胜算，才会继续往前迈进。

像这种把时间放在“能不能赢，值不值得赢，知道怎么赢”

的思考，是一种机会成本的概念展现，也是销售人员的第一课。

由于力行销售课程所学，使我的销售能力因此显著提升，除了成为项目销售的常胜军之外，自己的商业素质也从之前的“本能反应”

转变为“策略主导”

，而这对在外企工作17年的我，产生极大的帮助。

为了要保有一贯的思考质量，以及维持有效的内外沟通与传承，在后来担任主管期间，我试着把整个销售过程写成一个简易的流程，希望能帮助属下及经销商，在面对一个销售项目时，能迅速分析及实行，并进而取胜。

我把这整个销售流程模块取名为WSP（WinningSellingProcess）制胜销售流程。

销售力黄金圈

Why（动机）

使用WSP制胜销售流程会带来以下三大特性及优点。

1.全面性（3C）